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醫(yī)療商業(yè)計劃書

時間：2024-10-19 07:54:32 127

醫(yī)療商業(yè)計劃書（精選5篇）

　　光陰的迅速，一眨眼就過去了，我們的工作又將迎來新的進步，做好計劃，讓自己成為更有競爭力的人吧。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的醫(yī)療商業(yè)計劃書，希望能夠幫助到大家。

　　醫(yī)療商業(yè)計劃書 1

　　一、項目概述

　　隨著人們生活水平的提高和醫(yī)療技術的不斷進步，醫(yī)療健康行業(yè)正迎來前所未有的發(fā)展機遇。本項目旨在打造一款集健康管理、醫(yī)療咨詢、醫(yī)療保險等功能于一體的醫(yī)療健康類應用程序，通過數字化、信息化的手段，為用戶提供全面、專業(yè)、便捷的健康服務。

　　二、市場分析

　　當前，醫(yī)療健康市場呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，但依然存在以下問題：

　　1. 應用缺乏整合和規(guī)范化：用戶需要使用多個醫(yī)療健康應用程序，無法享受到整體的、更加全面的醫(yī)療健康服務。

　　2. 缺乏專業(yè)醫(yī)療團隊支持：大多數醫(yī)療健康應用程序無法提供專業(yè)的服務和保障。

　　3. 缺乏互動和交流：市場上的醫(yī)療健康應用程序大多數還停留在單向的信息傳遞層面，缺乏與用戶之間的'互動和交流。

　　針對上述問題，本項目將建立專業(yè)的醫(yī)療團隊，整合各項醫(yī)療健康服務，打造集健康管理、醫(yī)療咨詢、醫(yī)療保險等功能于一體的醫(yī)療健康類應用程序，為用戶提供更加全面、專業(yè)、便捷的醫(yī)療健康服務。

　　三、產品與服務

　　1. 健康管理：提供個性化健康管理方案，包括健康監(jiān)測、健康評估、健康干預等服務。

　　2. 醫(yī)療咨詢：提供在線醫(yī)療咨詢服務，包括遠程問診、專家咨詢、藥品推薦等服務。

　　3. 醫(yī)療保險：提供醫(yī)療保險服務，包括醫(yī)療保險購買、理賠、健康保險計劃定制等服務。

　　四、商業(yè)模式

　　本項目采用“平臺+服務”的商業(yè)模式，即建立一個醫(yī)療健康服務平臺，為用戶提供健康管理、醫(yī)療咨詢、醫(yī)療保險等多項服務。平臺將通過多種手段，如Push、社交、視頻等，為用戶推送醫(yī)療健康相關資訊和服務。同時，本項目將提供高端的醫(yī)療健康咨詢服務，增加收入。

　　五、運營策略

　　1. 產品策略：推出一款“精益版”的應用程序，并快速進入市場，以用戶反饋為基礎，不斷對產品進行優(yōu)化和改進。同時，與醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司等相關機構合作，增加產品核心競爭力。

　　2. 渠道策略：采用混合式營銷策略，通過線上和線下多種渠道，如網絡推廣、廣告投放、合作營銷等，擴大用戶群體，提高品牌知名度。

　　3. 服務策略：建立定期回訪、咨詢等服務機制，為用戶提供及時、專業(yè)的服務。同時，建立完善的用戶反饋機制，不斷改進服務品質，提高用戶滿意度。

　　六、市場分析與發(fā)展規(guī)劃

　　1. 市場概況：市場空間廣大，目標市場用戶規(guī)模達數億以上，大健康領域市場規(guī)模已經超過數萬億，但目前還沒有真正的“獨角獸”浮現。

　　2. 發(fā)展規(guī)劃：明確產品的分類，以及申報的FDA、CE、NMPA的規(guī)劃。結合醫(yī)療行業(yè)法律法規(guī)，合理規(guī)劃產品的研發(fā)、生產、質控體系、型檢、動物實驗、臨床試驗、報證等流程。

　　七、財務預算與融資計劃

　　1. 財務預算：預計第一年營業(yè)收入將達到XXX萬元，凈利潤XXX萬元；第二年營業(yè)收入將達到XXX萬元，凈利潤XXX萬元；第三年營業(yè)收入將達到XXX萬元，凈利潤超過XXX萬元。

　　2. 融資計劃：計劃融資XXX萬元，用于產品研發(fā)、業(yè)務拓展、市場推廣和團隊完善。

　　八、風險分析

　　本項目面臨著市場風險、技術風險和政策風險等多種風險。為降低風險，本項目將結合市場需求不斷優(yōu)化產品、服務和管理，同時加強團隊建設，提高團隊應對風險的能力。

　　九、結論

　　本項目致力于為用戶提供全面、專業(yè)、便捷的醫(yī)療健康服務，具有廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿ΑＭㄟ^不斷優(yōu)化產品、服務和管理，本項目有望成為醫(yī)療健康行業(yè)的佼佼者，為用戶和社會創(chuàng)造更大的價值。

　　醫(yī)療商業(yè)計劃書 2

　　一、項目簡介

　　本項目旨在提供一個全面、高效、可持續(xù)發(fā)展的醫(yī)療服務項目，以滿足日益增長的醫(yī)療服務需求。項目將聚焦于提供優(yōu)質醫(yī)療服務、改善醫(yī)療條件和推動醫(yī)療科技發(fā)展，以推進醫(yī)療行業(yè)的現代化進程。

　　二、市場分析

　　1. 市場概況：

　　人口老齡化趨勢加深，健康意識提高，醫(yī)療服務需求不斷增長。

　　預計目標市場用戶規(guī)模達3億以上，市場規(guī)模巨大。

　　大健康領域市場規(guī)模已超過4萬億，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?span style="display:none">mkX萬博士范文網-您身邊的范文參考網站Vanbs.com

　　2. 目標客戶：

　　廣大患者，特別是偏遠地區(qū)、醫(yī)療資源匱乏地區(qū)的患者。

　　年輕患者群體，他們更傾向于便捷的遠程醫(yī)療服務。

　　3. 競爭分析：

　　目前市場上存在多家遠程醫(yī)療服務提供商，但服務質量和效率參差不齊。

　　競爭對手包括中國平安集團下的子公司、國內最大的在線醫(yī)患交流APP等。

　　三、服務內容

　　1. 線上問診：

　　提供在線遠程音視頻健康問診服務，包括圖文咨詢、音視頻問診等。

　　由二甲及以上公立醫(yī)院主治醫(yī)師以上資格的醫(yī)生在3分鐘內為用戶進行專業(yè)解答。

　　2. 個性化服務：

　　結合大病、重病保障互助模式，提供個性化的預防、保健、治療康復等全方位服務。

　　為患者建立健康檔案，提供長期的'健康管理和跟蹤服務。

　　3. 藥品服務：

　　與藥品供應商達成戰(zhàn)略合作，提供優(yōu)惠的藥品服務包，降低患者用藥成本。

　　提供在線購藥、配送到家等便捷服務。

　　四、團隊介紹

　　1. CEO：具有豐富的互聯網醫(yī)療行業(yè)經驗，曾擔任多個互聯網醫(yī)療產品總架構師。

　　2. COO：擁有MBA學位，擅長互聯網產品的運營和治理，具有豐富的線上業(yè)務整合和管理經驗。

　　3. CTO：全棧工程師，擁有豐富的前后端工作經驗和技術團隊管理經驗。

　　五、運營策略

　　1. 市場推廣：

　　利用社交媒體、線上廣告、線下活動等方式進行市場推廣。

　　與保險公司、養(yǎng)老院、社區(qū)等機構建立合作關系，實現資源共享和互利共贏。

　　2. 服務優(yōu)化：

　　不斷提升服務質量和技術水平，增強品牌競爭力。

　　建立完善的醫(yī)療質量控制體系，確保醫(yī)療服務的安全性和有效性。

　　3. 業(yè)務拓展：

　　逐步擴大服務范圍，涵蓋更多醫(yī)療領域和服務類型。

　　拓展海外市場，實現全球化布局。

　　六、盈利模式

　　1. 問診服務咨詢費：通過提供線上問診服務收取咨詢費。

　　2. 藥品銷售：通過銷售藥品獲取利潤。

　　3. 健康產品銷售：銷售健康相關產品，如保健品、醫(yī)療器械等。

　　4. 廣告收入：在平臺上投放廣告，獲取廣告收入。

　　七、融資計劃

　　計劃融資800萬，出讓20%的股份。資金將用于產品研發(fā)、業(yè)務拓展、市場推廣和團隊完善等方面。

　　八、風險評估與應對措施

　　1. 市場競爭風險：通過不斷提高服務質量和技術水平，增強品牌競爭力。

　　2. 政策變化風險：密切關注政策變化，及時調整經營策略。

　　3. 醫(yī)療風險：建立完善的醫(yī)療質量控制體系，確保醫(yī)療服務的安全性和有效性。

　　九、附錄

　　包括項目預算、財務預測、資質牌照等相關文件和資料。

　　醫(yī)療商業(yè)計劃書 3

　　一、公司概述

　　華生醫(yī)療服務公司成立于20xx年11月，其業(yè)務范圍包括：醫(yī)院、診所內外設計裝修保養(yǎng)、新型醫(yī)療設備推廣普及、使醫(yī)療行業(yè)有序化穩(wěn)健發(fā)展。商業(yè)法定名稱是華生醫(yī)療服務有限責任公司，法定地址是大連金州開發(fā)區(qū)學府大道10號。

　　本公司是一個合作公司。我們的主要辦事機構位于大型醫(yī)院及醫(yī)療診所比較集中的地段。我們的辦公樓大約面積為300平方米。我們以投資服務為主，不進行生產加工，只需啟動資金即可運作，預計啟動資金兩千萬元人民幣。

　　二、研究與研發(fā)

　　我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在與各大知名高校醫(yī)學領域頂尖人才合作下進行的。其主要目的是通過研究與探索改善民生醫(yī)療環(huán)境，對醫(yī)院診所提供服務解決醫(yī)療行業(yè)不規(guī)范，不科學的現象。

　　三、產品或服務

　　華生醫(yī)療服務公司提供以下方面的服務：

　　1、為醫(yī)院、診所的建造提供設計及內外裝修；

　　2、為醫(yī)院、診所提供全套完整的醫(yī)療設施；

　　3、對醫(yī)院、診所提供最有效的管理模式；

　　4、提供醫(yī)療人員的崗前培訓等等。

　　目前，我們的服務正處在初步發(fā)展階段。我們計劃擴大我們的服務范圍和領域，不斷地努力完善，爭取盡快提升國內的醫(yī)療環(huán)境水平。

　　我們的服務是獨一無二的，理由是：我們有醫(yī)療領域的頂尖人才團隊結合現代科技做醫(yī)療領域的領頭羊，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有有強大的后臺和一流的前臺服務。

　　四、管理團隊和管理組織情況

　　主要人員包括：

　　總經理一名、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發(fā)的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，以及普

　　通職工若干?？偣?3名男性，61名女性。他們有2年以上的合作經驗，4年以上的銷售經驗，并且在其他方面也取得過出色的表現。

　　我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的`決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。

　　五、行業(yè)及市場

　　目前醫(yī)療保健行業(yè)異軍突起，許多中小型醫(yī)療機構如雨后春筍般涌現在城市的各個角落。

　　雖然能為市民們提供更方便的醫(yī)療服務，但是仍然存在許多問題，如：管理不規(guī)范造成醫(yī)療效率不高，設備不齊全無法更好地為病者有效的治療，醫(yī)療環(huán)境設計不科學，等等。面對這樣一個雜亂的市場，人們都希望能有一些比較專業(yè)的組織對此進行有序化地組織，于是華生醫(yī)療服務有限責任公司成立了。我們的出現將有效地填補這一行業(yè)的空缺，對醫(yī)療行業(yè)提供一條龍服務，有效地規(guī)范醫(yī)療市場。面對如此局面，我們任重道遠，前景廣闊，競爭相對較小。

　　我們渴望在市場中保持良好信譽，并且為市場提供更優(yōu)質的服務, 更好的管理模式，更合理的價格。我們能實現這些是因為我們掌握市場發(fā)展趨勢和需求，賦予創(chuàng)新精神并且采用有效的營銷策略

　　六、營銷策略

　　我們通過多種渠道推廣我們的服務如：現場展示，展覽會或其他的方式，我們的目標是擴大我們的服務范圍，提升我們公司的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯系。公司參與了那些商業(yè)展覽，列舉主要的幾個：主辦者，參加的廠商，參展的位置以及展位的標準，這些有利于我們推介新產品?；蛘呶覀儏⒓恿藥讉€展覽，我們只對那些對我們的服務感興趣的購買者展示產品。展覽對于我們散發(fā)公司的介紹給目標顧客是否有利，展會的地點是否合理，時間是否合理，它是否是一個我們必須去的展會廣告方面，我們的目標是在市場上介紹、促進、支持你的產品，盡管合適的廣告設計、商業(yè)的促銷活動需要花費資金。公司已有了全面的廣告策劃和促銷戰(zhàn)略。當資金達到位后，就會實施。我們希望在全國范圍內的商務雜志上登廣告。我們策劃我們自己的廣告，并把它作為我們原料提供商和合作伙伴的整體戰(zhàn)略廣告之一。我們的公關計劃是保持與商務期刊記者和編輯之間的良好關系，并且提供報到素材以提高我們在市場上的信譽，和讓客戶了解我們。

　　七、融資說明

　　我們正在尋找20xx萬元的商業(yè)貸款（分期貸款)或投資主要用于未來2年本公司的發(fā)展。到那時，我們還需要增加500萬元的資金使我們超過現金平衡關。初期投資將用于科學研發(fā)、流動資金的投入等。我們可以通過剩余利潤分紅方式，在3年之內償還貸款和投資。

　　根據我們的預計，我們認為投資于、貸款給]我們公司，是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要在20xx年2月分集夠20xx萬元資金。

　　八、財務計劃與分析

　　我們將會在市場上購買更高效的原料或者利用新的設備減少生產環(huán)節(jié)，降低損耗。這樣就可以減低我們的消耗比例。我們與供應商有著緊密的聯系，批量采購時價格降至市場價的80%，并且他們同意 6個月內不把產品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格

　　我們估計我們每個月所消耗的資金達到400萬時，我們的供給就將滿足我們的需求區(qū)間，這時，我們估計我們的需求量將會增加。我們估計我們可以在一年內聚集資金，因為我們擁有大客戶的特殊付款方式、信用卡的收費方式等。

　　九、風險因素

　　我們成長過程中所遇到的主要問題有[有限的運營歷史，資源的短缺，管理經驗的不足，市場和產品的不確定性，對于關鍵管理的依靠。本公司相信自己有能力適應技術進步的步伐，依靠先進的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線服務方式，本公司有能力克服成長過程中的各種困難。

　　如果我們能夠戰(zhàn)勝風險，我們就將在某一市場領域占據優(yōu)勢，成為行業(yè)的主要力量。

　　我們的品牌將被客戶和vc所認識，我們能夠實現這個目標在20xx年特別是我們的領先產品將有機會在某些領域影響人們的生活狀態(tài)、改變健康觀念，提高生理病理意識。我們因此也可以進軍我們以前未涉足的領域。

　　十、退出機制

　　公司解散，股東大會解散公司，以及法律規(guī)定解散公司，公司強制清算、破產清算。

　　醫(yī)療商業(yè)計劃書 4

　　作為經歷過兩類大型醫(yī)療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經目睹和參與其銷售演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的銷售經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

　　現代銷售學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設備銷售。事實上，銷售作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應用價值。當大型醫(yī)療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有銷售說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫(yī)療技術經過工程包裝就成了醫(yī)療設備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個銷售過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

　　然而，真理就是真理。現代銷售學作為人類銷售經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品銷售的研究。銷售理論的指導意義不僅在于幫助銷售經理起草一份“規(guī)范的銷售計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的銷售戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以銷售作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與銷售、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏銷售戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

　　以下從一些銷售常用概念談談大型醫(yī)療設備銷售：

　　一、需求與客戶

　　很多醫(yī)療設備銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位―醫(yī)院。與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

　　涵蓋范圍比較復雜?；阡N售屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經濟和社會效益等等。

　　為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，銷售活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫(yī)療設備的'決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說，

　　賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

　　我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現，如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F實中，盡管有些產品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人贊許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的銷售戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的銷售戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設備銷售是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有銷售部門，客戶也會主動找上門來。

　　二、買賣與合作

　　大型醫(yī)療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系，而應

　　是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫(yī)院引進設備后，需要企業(yè)長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應用過程中發(fā)現問題并改進，積累臨床經驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

　　在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發(fā)，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

　　三、市場驅動與驅動市場

　　自奧沃成功研發(fā)國產旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發(fā)出來后，企業(yè)應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業(yè)而言，開發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經久不衰，保持旺盛的活力。

　　我們將大型醫(yī)療設備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產品市場和經營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫(yī)院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫(yī)療設備企業(yè)都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創(chuàng)新產品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫(yī)療市場和經營市場是兩個基本點。

　　醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據醫(yī)療市場。醫(yī)學顧問網絡建設是整個海扶刀銷售戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

　　經營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是銷售戰(zhàn)略一個重大轉變。

　　四、差異和定位

　　面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現海扶刀最大優(yōu)勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創(chuàng)產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定銷售組合各方面的變化，對海扶刀銷售具有深刻長遠影響。

　　五、銷售、銷售與市場

　　銷售、銷售和市場三者關系如何，反映了企業(yè)銷售戰(zhàn)略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；銷售則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設備企業(yè)無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備銷售戰(zhàn)略指導思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

　　所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切銷售活動，應從這一點出發(fā)并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

　　調客戶中心的作用。客戶中心體現銷售中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場的重任。

　　在大型醫(yī)療設備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明銷售管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現了問題。

　　六、直銷與分銷

　　一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

　　我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

　　七、全國市場與地區(qū)市場

　　銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。

　　醫(yī)療商業(yè)計劃書 5

　　1、項目簡介;

　　日貨醫(yī)生：最方便的挪移醫(yī)患交濟平臺

　　2、團隊介紹：

　　ceo

　　曾擔任好大夫，名醫(yī)在外等多個互聯網醫(yī)療產品總架構師，20XX年創(chuàng)辦了找醫(yī)問藥網，用戶實現從0到500萬的增長。在互聯網醫(yī)療行業(yè)深耕10年，對行業(yè)進展趨勢理解深刻

　　coo

　　麻省理工mba，曾任找醫(yī)問藥網電商事業(yè)總裁，實現銷售收入1000萬+。20XX年加入春雨醫(yī)生，負責線上業(yè)務整合和治理。擅長從0到一，互聯網產品的運營和治理經驗豐富

　　cto

　　全棧工程師，上海交通大學計算機系本碩。前騰訊云安全中心技術負責人，擁有10年前后端工作經驗和5年技術團隊治理經驗

　　曾獲得2個國際專利8個國內專利

　　3、痛點分析：

　　線下看病難：

　　掛號、侯診、收費隊伍長，看病時光短，最終得到的治療方案卻和互聯網問診結果大同小異

　　服務效率低：

　　以互聯網在線問癥為主，在線的文字表達方式效率低，醫(yī)生回答時效性差

　　收費高：

　　互聯網輕問診服務單一，且價格昂貴，一次一般電話問癥價格過百

　　整體盈利困難：

　　單純的通過買藥賺取差價獲利，由于競爭激烈，盈利難度極大互聯網醫(yī)療商業(yè)計劃書范文痛點分析

　　4、解決方案：

　　線上問診：

　　提供在線遠程音，視頻健康問診+專業(yè)用藥咨詢服務

　　提高服務效率：零距離服務用戶，1對1音視頻直接問診。及時，快速響應用戶問診訴求

　　節(jié)省成本：與藥品供應商達成戰(zhàn)略合作，落低藥品的進價成本并推出優(yōu)惠的服務包，增質不加價

　　盈利模式多樣：

　　從提供問診服務來收取咨詢費到涉及銷售藥品、健康產品等整個供應鏈環(huán)節(jié)

　　5、市場概況：

　　市場空間廣大，目標市場用戶規(guī)模達3億以上，大健康領域市場規(guī)模已經超過4萬億，大健康領域商業(yè)模式不清楚，目前還沒有真正的“獨角獸”浮現：數據顯示70%的`常見健康問題并不需要去醫(yī)院，無數年輕患者中更傾向于便捷的遠程咨詢：并且隨著隱私疾病的增多，遠程咨詢成為剛性需求

　　6、產品介紹：

　　以音視頻遠程高品質健康咨詢和指導服務為核心。結合大病!重病保階互助模式+醫(yī)藥電商，為客戶提供個性化的預防、保健、治療康復于預等會方位的大健康服務，產品擁有以下的功能：

　　1.線上問診功能：

　　爭費為用戶提供了圖文、音頻。視頻等多和方式舉行健康咨詢，并由二日三甲公立醫(yī)院主治醫(yī)師以上咨格的醫(yī)生在3分鐘內為用戶舉行專業(yè)解答。

　　2.患者自我診斷功能：

　　支持多種查詢方式，用戶可自行查詢疾病，藥品和不話癥狀。

　　3.“線上+線下”的全流程就醫(yī)服務：

　　通過線上咨詢+線下就醫(yī)的方式為客戶提供持續(xù)的健康治理，包括專屬家庭醫(yī)生，三甲專家預約、完善電子健康檔案等

　　7、用戶畫像：

　　小病患者：不需要去醫(yī)院的小病患者通過遠程咨詢就可以滿腳

　　求醫(yī)雷求

　　慢性病患者：需要長期的專業(yè)的醫(yī)療咨詢