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汽車銷售論文范文10篇

時間：2024-08-15 14:06:15 131

汽車銷售論文

汽車銷售論文范文第1篇

關(guān)鍵詞:服務(wù)營銷;顧客滿意;策略研究

汽車市場競爭越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價格優(yōu)勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。

一、汽車服務(wù)營銷理論

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營銷觀念理解,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計部門以設(shè)計出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。

同樣地,汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競爭力。

二、汽車服務(wù)營銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險服務(wù);購買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務(wù)。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。

1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益

服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會對企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。

2.汽車服務(wù)營銷使企業(yè)獲得新的利潤

汽車服務(wù)不但對消費(fèi)者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。

3.服務(wù)營銷使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今劇烈變動的市場環(huán)境下,競爭也越來越激烈,各個企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競爭的有力武器。目前,各個汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點,奔馳一直致力于營建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。

三、如何開展服務(wù)營銷

為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務(wù)營銷新觀念

在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識,而不是簡單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念

入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭的國際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場。

中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認(rèn)識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。

新世紀(jì),中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營,而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。

3.服務(wù)內(nèi)容更豐富

(1)建立完善的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場的容量。這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護(hù)的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。

(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)

眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對國內(nèi)外的市場競爭越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司最新動態(tài)不能及時上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理,簡單地說,它是一個不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:

(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報,對服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。

(2)提供各種情感服務(wù)

情感活動是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。

②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實行價格優(yōu)惠和贈送小禮物。

③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。

④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。

5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷

(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)

經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對經(jīng)銷商爭取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃,特別是對銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養(yǎng),知識水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強(qiáng)內(nèi)部營銷

眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計科學(xué)合理的激勵、報酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測、診斷技術(shù)和對新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。

四、結(jié)論

本文站在理論和實踐相結(jié)合的角度,通過對服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷。通過對服務(wù)營銷策略各個方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強(qiáng)。

參考文獻(xiàn):

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汽車銷售論文范文第2篇

汽車銷售管理系統(tǒng)是典型的信息管理系統(tǒng)，其開發(fā)包括后臺數(shù)據(jù)庫的建立及前臺應(yīng)用程序的開發(fā)兩個方面。對于前者要求建立數(shù)據(jù)一致性和完整性強(qiáng)數(shù)據(jù)安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對于后者則要求應(yīng)用程序功能完備，易使用等特點，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向?qū)ο蟮拈_發(fā)工具，尤其是數(shù)據(jù)窗口這一能方便而見解操作數(shù)據(jù)庫的只能化對象，首先在短時間內(nèi)建立系統(tǒng)應(yīng)用原型，然后對初始原型系統(tǒng)進(jìn)行需求迭代，不斷修正和改進(jìn)，直到形成用戶滿意的可行系統(tǒng)。

汽車銷售管理系統(tǒng)主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品。可根據(jù)進(jìn)貨統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進(jìn)行員工的業(yè)績查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。

2．2需求分析

在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機(jī)技術(shù)來實現(xiàn)對各種事務(wù)的自動化管理。目前，企業(yè)辦公自動化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動化的一種體現(xiàn).銷售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競爭力的重要環(huán)節(jié)。

企業(yè)銷售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計算機(jī)化在發(fā)達(dá)國家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國企業(yè)銷售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：

（1）針對國內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財務(wù)銷售倉儲一體信息化管理的中級階段。自主開發(fā)的軟件往往平臺較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個具體單位、具體部門的實際需求。

（2）銷售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保證數(shù)據(jù)的唯一性和權(quán)威性。

（3）忽略了對銷售數(shù)據(jù)的分析，使得銷售經(jīng)理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對市場的判斷和預(yù)測。

（4）沒有注重對客戶的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對客戶需求的了解,難以把握市場動態(tài)。

針對上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、全面、準(zhǔn)確的國內(nèi)外企業(yè)銷售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對商品、員工、客戶、廠商的全面管理，并且提供了全面的登記、查詢、修改等功能。系統(tǒng)對商品從入庫到出庫到銷售，整個商品流通中各個環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫存，銷售情況分析商品市場前景，為采購計劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時進(jìn)行員工的業(yè)績查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。

客戶是企業(yè)的生命之源，對企業(yè)各類客戶詳細(xì)資料的收集、整理和綜合深入分析，對客戶請求的更快速響應(yīng)，來提高客戶滿意度，是提高企業(yè)競爭力的一種現(xiàn)代化管理系統(tǒng)。系統(tǒng)別加入客戶管理功能，可將特別客戶設(shè)為會員，給予一定的優(yōu)惠。同時也收集了客戶的基本信息，對于企業(yè)采購計劃，市場預(yù)測具有很大的價值。

特別值得一提的是計算機(jī)系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，難免會出現(xiàn)硬件故障，系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的錯誤，而造成計算機(jī)癱瘓或應(yīng)用軟件無法運(yùn)用，這樣數(shù)據(jù)庫備份與恢復(fù)就顯得特別重要，尤其在商務(wù)軟件中，一但數(shù)據(jù)丟失，后果不堪設(shè)想。為此，本系統(tǒng)提供應(yīng)數(shù)據(jù)庫的備份與恢復(fù)功能，更好的確保了數(shù)據(jù)的完整性。

汽車銷售論文范文第3篇

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網(wǎng)

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

[5]菲利普·科特勒，洪瑞云，梁紹明，陳振忠著，梅清豪譯，《營銷管理》第三版[M]，中國人民出版社，2005.

汽車銷售論文范文第4篇

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

參考文獻(xiàn)：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

[5]菲利普·科特勒，洪瑞云，梁紹明，陳振忠著，梅清豪譯，《營銷管理》第三版[M]，中國人民出版社，2005.

汽車銷售論文范文第5篇

增值稅和營業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動密切相關(guān)。增值稅與營業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會交叉,會出現(xiàn)混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。

(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進(jìn)行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項目征收增值稅,還是作為營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應(yīng)稅項目,計征增值稅。根據(jù)增值稅實施細(xì)則第七條,“納稅人兼營非增值稅應(yīng)稅項目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項目的營業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額。”因此,企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計銷售方案時應(yīng)作為兼營銷售行為進(jìn)行設(shè)計,即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營銷設(shè)計時應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計和籌劃,并分別核算兩個業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業(yè)帶來風(fēng)險。

(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險點是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。

二、結(jié)語

總之,企業(yè)在采取某種銷售方式之前,不能盲目進(jìn)行,應(yīng)詳細(xì)了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷售過程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇最佳的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險,獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

汽車銷售論文范文第6篇

關(guān)鍵詞：中職;汽車市場營銷課程;教學(xué)

市場營銷是中職院校開設(shè)的主要課程，該課程的實用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點放在學(xué)生實際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場營銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會發(fā)展，將課程的安排和市場需求相結(jié)合，促進(jìn)市場營銷進(jìn)一步發(fā)展。

一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學(xué)存在的問題

1.過于重視理論課程

現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計的過程中沒有根據(jù)實際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學(xué)效果不突出。

2.教學(xué)模式落后

中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計劃。實際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實際情況，過于關(guān)注學(xué)生的理論知識，實際教學(xué)與現(xiàn)實聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點放在實際環(huán)境中，造成教學(xué)過程和實際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。

3.中職院校師資力量不足

中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學(xué)生的實踐性引導(dǎo)存在偏差，營銷教學(xué)中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網(wǎng)絡(luò)展開，但教師在這方面的認(rèn)識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。

二、中職院校汽車市場營銷課程教學(xué)提升措施分析

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。

1.結(jié)合實際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷形象

汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。

2.理論結(jié)合實際，提升學(xué)生汽車營銷知識

顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實際4S店進(jìn)行實訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車知識，充實學(xué)生的實踐知識。

3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力

汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實際中，學(xué)會靈活地使用這些技巧。學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學(xué)生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對技巧的掌握能力。學(xué)校可以定期開展實訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實訓(xùn)活動并對工作過程進(jìn)行錄像，及時找出其中的不足，對學(xué)生的銷售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競爭能力，實現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。

作者:陳文寶單位:廣東省交通運(yùn)輸高級技工學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學(xué)的一點思考[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015

[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學(xué)校市場營銷課程改革的思考[J].職業(yè)，2016

[3]張言.關(guān)于中職院校立體構(gòu)成課程改革及教學(xué)方式的思考與實踐[A].《現(xiàn)代教育教學(xué)探索》組委會.2015年11月現(xiàn)代教育教學(xué)探索學(xué)術(shù)交流會論文集[C].《現(xiàn)代教育教學(xué)探索》組委會，2015.01

汽車銷售論文范文第7篇

關(guān)鍵詞：汽車金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險管理

1引言

國外汽車工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢，適應(yīng)當(dāng)前汽車工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)汽車消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車市場的迅速發(fā)展對我國工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費(fèi)信貸市場，從而帶動汽車工業(yè)的發(fā)展，并推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2國外汽車消費(fèi)信貸的特點

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達(dá)國家的汽車消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點。

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

國外汽車金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國外，銀行在汽車消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因為其他機(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關(guān)，在汽車行業(yè)不景氣時，銀行往往出于風(fēng)險的考慮，會逐步收縮汽車消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車公司的利益休戚相關(guān)，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)營運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車消費(fèi)信貸市場的擴(kuò)張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務(wù)，也可銷售各種形式的汽車租賃服務(wù)。

2．3風(fēng)險管理比較完善

目前，國外在汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險，而且也擴(kuò)大了汽車消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風(fēng)險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登摘要：我國在汽車消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開展個人汽車消費(fèi)信貸是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也是提高整個國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的重要因素。通過比較分析中外汽車消費(fèi)信貸發(fā)展?fàn)顩r，找出影響我國汽車消費(fèi)信貸發(fā)展的制約因素，最后，結(jié)合我國實際提出一些相關(guān)的政策性建議。

關(guān)鍵詞：汽車金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險管理

1引言

2國外汽車消費(fèi)信貸的特點

2．1汽車金融服務(wù)主體多樣化

2．2汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面

2．3風(fēng)險管理比較完善

目前，國外在汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險，而且也擴(kuò)大了汽車消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風(fēng)險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務(wù)體系：信用評級機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登為了降低汽車消費(fèi)信貸違約所帶來的風(fēng)險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險[2]。然而，保險公司這時既要承擔(dān)車貸保險的風(fēng)險，又要承擔(dān)道德風(fēng)險，巨大的風(fēng)險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現(xiàn)耗時耗力、執(zhí)行難的局面。相對于汽車消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費(fèi)信貸市場發(fā)展的對策分析

(1)在汽車消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實國情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優(yōu)勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費(fèi)保險、信用卡、汽車旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動汽車消費(fèi)信貸市場的發(fā)展，也有利于汽車銷售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車消費(fèi)信貸必須建立在以個人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時的償還貸款，財產(chǎn)狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風(fēng)險處置，并對其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風(fēng)險防范機(jī)制。車貸險的風(fēng)險廣泛復(fù)雜，單憑保險公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三者形成一個聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢、保險公司人員的專業(yè)、經(jīng)銷商的擔(dān)保，減少風(fēng)險，化解危機(jī)，維護(hù)汽車金融市場的繁榮與穩(wěn)定[4]。

(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發(fā)生違約行為時，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應(yīng)該對個人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。

5結(jié)語

汽車消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴(kuò)大內(nèi)需，對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經(jīng)形成一個巨大的買方市場，發(fā)展個人汽車消費(fèi)信貸對于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費(fèi)信貸制度，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動作用。

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[3]趙萍．我國汽車消費(fèi)信貸發(fā)展的問題與出路[J]．北京市財貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報，2000(9)：3—5．

汽車銷售論文范文第8篇

[摘要]本文認(rèn)為：我國保險公司應(yīng)適應(yīng)變化，在汽車保險產(chǎn)品開發(fā)上、汽車金融保險服務(wù)上、汽車保險行業(yè)信息共享上加強(qiáng)建設(shè)，從而推動汽車產(chǎn)業(yè)鏈的做大做強(qiáng)。

[關(guān)鍵詞]汽車保險汽車產(chǎn)業(yè)鏈

當(dāng)今中國的汽車行業(yè)正處于一個令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以每年15％的速度增長，是世界平均速度的10倍。

另一方面，包括保險在內(nèi)的下游服務(wù)行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動汽車產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險業(yè)的有力支持，同時也為保險業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

一、從國外的經(jīng)驗上看，保險貫穿于汽車生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)

1.就制造商而言，產(chǎn)品責(zé)任險和產(chǎn)品召回險可為其轉(zhuǎn)嫁巨大的經(jīng)營風(fēng)險。在產(chǎn)品責(zé)任上，據(jù)JVR（JuryVerdictResearch）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車與汽車配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責(zé)任險的案均賠款高達(dá)400萬美元，交通工具類的案均賠款為270萬美元；汽車配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬美元到2.85億美元不等；

在汽車召回上，自上個世紀(jì)60年代起，美國共召回超過2億輛整車和2400多萬條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車輛3483萬輛。而且，當(dāng)今隨著科技的進(jìn)步、汽車車型的日益多樣化、復(fù)雜的制造工藝以及研發(fā)時間較短，汽車召回越來越頻繁，2004年美國汽車召回創(chuàng)紀(jì)錄，通用汽車公司當(dāng)年召回約2500萬輛汽車；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達(dá)、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車存在機(jī)械方面的隱患。

可見，汽車整車或配件的潛在缺陷、汽車召回制度是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費(fèi)用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風(fēng)險規(guī)避機(jī)制是必要的。

2.就銷售商而言，汽車金融將有力推動汽車的銷售。國際汽車企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，汽車金融公司既是汽車公司推動銷售的利器，也是公司的盈利點。在美國，80%的新車是通過貸款購買的，即便是印度也有60%～70%的貸款購車比率；同時，通過汽車金融公司，汽車企業(yè)可以培養(yǎng)用戶的消費(fèi)忠誠度——當(dāng)用戶二次購車時，可以通過汽車金融公司直接置換該汽車品牌的新車，從而實現(xiàn)用戶持續(xù)購買的功能。

3.就車主而言，機(jī)動車強(qiáng)制保險和商業(yè)保險可為其自身和公眾的風(fēng)險損失提供保障。對于車主而言，車輛保險是對自身或第三方提供一種風(fēng)險保障，不少國家采用了強(qiáng)制保險制度。對于發(fā)達(dá)國家，如美國，其各州在強(qiáng)制車險的保額設(shè)計上，不但依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況設(shè)定最低的責(zé)任險保額，使得當(dāng)交通事故發(fā)生后，保險公司負(fù)責(zé)理賠受害者本人的醫(yī)療費(fèi)用，而且還考慮了對受害人治療恢復(fù)期間的收入損失進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，有些州的責(zé)任險甚至將治療期間傷者的護(hù)理費(fèi)用和家庭內(nèi)未成年子女的看護(hù)費(fèi)用也納入其承保范圍，該車險保險制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂，并保障其家庭經(jīng)濟(jì)來源不受影響。

二、群策群力，發(fā)展我國汽車系列保險，共同推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.共同開發(fā)和推動汽車系列保險產(chǎn)品發(fā)展，推動汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。積極開發(fā)和推動汽車召開保險，為汽車制造商解除后顧之憂。我國于2004年10月1日起正式實施“缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團(tuán)則于2004年開創(chuàng)我國首次汽車召回的先河，對馬自達(dá)6CA7230AT型轎車進(jìn)行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問題可能影響制動，首次召回2.7萬輛2.0升型君威轎車；而最大的一次召回當(dāng)屬重慶長安鈴木，于2004年9月對15.7萬輛電噴奧拓轎車實施召回并免費(fèi)維修。隨著我國汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開發(fā)和推動汽車召回保險產(chǎn)品，為汽車廠商提供風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁機(jī)制，是十分必要的。

同時，應(yīng)積極開發(fā)商業(yè)車險新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國已正式實施了交強(qiáng)險，但在商業(yè)車險上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險責(zé)任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應(yīng)使商業(yè)車險的保障范圍和保障程度與之相對應(yīng)。

2.風(fēng)險共擔(dān)，恢復(fù)和經(jīng)營好汽車信貸保證保險，促進(jìn)汽車銷售。我國自1998年10月銀行開展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)至今，信貸購車比例不足汽車總銷售量的10%，保險公司也積極開辦汽車消費(fèi)信貸保證保險予以配合。然而，由于我國個人誠信體系的缺失，加上汽車銷售商在售車商的信用行為不一，銀行和保險公司在風(fēng)險管理、風(fēng)險管控上的認(rèn)識和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車個人消費(fèi)信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險公司退出汽車消費(fèi)信貸保證保險，銀行退出汽車信貸市場。目前，隨著個人誠信體系的逐漸健全等制約汽車消費(fèi)信貸的障礙逐漸消除，車貸市場出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。但是，汽車銷售商、銀行和保險公司能否形成風(fēng)險共擔(dān)的機(jī)制，共同在風(fēng)險的識別、管理以至最后的風(fēng)險承擔(dān)上，建立起有效的分擔(dān)機(jī)制，則是汽車消費(fèi)信貸保證保險重新開辦并取得健康發(fā)展的重要因素。

3.信息共享，共筑誠信，做大汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，服務(wù)好共同的消費(fèi)者。保險業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)建立信息共享的機(jī)制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應(yīng)進(jìn)行互利的共享，以推動產(chǎn)業(yè)做大。

此外，在推進(jìn)保險業(yè)和汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)同合作時，行業(yè)間的誠信是重要的基石。

汽車銷售論文范文第9篇

【關(guān)鍵字】汽車銷售管理系統(tǒng)；Phpmaker；Access

當(dāng)今社會，高效的信息管理系統(tǒng)在提高企業(yè)工作效率上發(fā)揮了越來越大的作用。尤其對于銷售型企業(yè)來說，海量的信息是否能有效地管理并展現(xiàn)給客戶，在很大程度上決定了信息的傳達(dá)效率。例如汽車銷售業(yè)，諸如銷售量、銷售人員、出入倉庫、品牌、型號、價格、配置參數(shù)等信息相對于其他商品來說更為復(fù)雜。為高效地管理及向客戶呈現(xiàn)這些信息，需要一個定制的軟件來提高工作效率與銷售業(yè)績。本文設(shè)計了一種基于Phpmaker和Access數(shù)據(jù)庫技術(shù)的汽車銷售管理系統(tǒng)，能夠使汽車銷售管理部門高效處理海量信息，更好地適應(yīng)市場變化，為銷售人員和客戶提供一個友善的交流平臺。

1系統(tǒng)分析

在技術(shù)可行性方面，工程化的系統(tǒng)開發(fā)方法已非常成熟，雖然汽車銷售管理系統(tǒng)是一個相當(dāng)繁瑣的項目，但工程化的方法可以保證系統(tǒng)的開發(fā)速度和質(zhì)量，也能控制開發(fā)的成本。在維運(yùn)可行性方面，信息技術(shù)高速發(fā)展的幾十年來，不僅計算機(jī)技術(shù)得到了長足的發(fā)展，計算機(jī)的使用也得到了廣泛的推廣，尤其是年輕一代，基本都能熟練掌握常用辦公軟件和In－ternet應(yīng)用的使用。本論文設(shè)計開發(fā)的軟件具有一個友好的使用界面，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，汽車銷售員工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽車銷售管理系統(tǒng)的主要功能是使用現(xiàn)代信息技術(shù)對銷售環(huán)節(jié)的各類信息進(jìn)行統(tǒng)一的管理，包括管理員信息、員工信息、客戶信息、汽車的基本配置信息、汽車的倉儲信息等。該系統(tǒng)需要具有對上述信息的添加、查詢、修改等功能。本系統(tǒng)管理的數(shù)據(jù)主要有：車輛基本信息，包括車輛編號、品牌、型號、顏色、配置信息、價格、庫存數(shù)量、入庫時間、供應(yīng)商等；員工信息，包括工號、姓名、性別、部門、聯(lián)系電話、身份證號碼等；客戶信息，包括客戶編號、姓名、性別、聯(lián)系電話、地址、購買車輛編號等；銷售信息，包括銷售時間、員工編號、客戶編號、車輛編號、價格等。

2系統(tǒng)模塊設(shè)計本

系統(tǒng)采用模塊化設(shè)計，各個模塊之間緊密聯(lián)系，可維護(hù)性好。主要包括：基本信息管理模塊、銷售分析模塊、查詢管理模塊、售后服務(wù)模塊和系統(tǒng)權(quán)限模塊。

3數(shù)據(jù)庫設(shè)計

本系統(tǒng)共使用了六個數(shù)據(jù)表進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的存儲與管理。車輛品牌情況表用于管理車輛的基本信息，包含ID(主鍵)、車輛品牌、車輛類型、價格、庫存數(shù)量、顏色、入庫時間、車輛編號、供應(yīng)商、備注等字段。車輛銷售表用于管理車輛銷售情況，包含ID(主鍵)、品牌、類型、車輛編號、銷售時間、客戶、銷售人員等字段。管理員表用于管理管理員和登錄密碼，包含ID(主鍵)、姓名、password、reportto等字段。員工信息表用于管理員工基本信息，包含ID(主鍵)、工號、姓名、性別、聯(lián)系電話、管理車輛類型、賣出車輛、銷售金額、gh等字段。客戶信息表用于管理客戶的基本信息，包含ID(主鍵)、姓名、性別、聯(lián)系電話、生日、年齡、卡號、身份證號、VIP會員、購買品牌、品牌類型、車輛價格、優(yōu)惠情況、gh等字段。維修信息表用于管理售后維修信息，包含ID(主鍵)、姓名、電話、維修情況備注、登記時間、維修價格、維修人員等字段。

4系統(tǒng)實現(xiàn)

使用Phpmaker生成系統(tǒng)登錄界面、員工信息管理界面、客戶信息管理界面、銷售信息管理界面、查詢管理界面、售后服務(wù)管理界面、系統(tǒng)權(quán)限設(shè)置界面、管理員管理界面等。

5系統(tǒng)測試

為保證該系統(tǒng)的正確性，完成系統(tǒng)開發(fā)后進(jìn)行了相關(guān)測試。測試內(nèi)容為管理員登錄、非法用戶登錄、添加重復(fù)的員工信息、刪除客戶信息、修改銷售信息等。測試結(jié)果顯示該系統(tǒng)能夠?qū)Ψ欠ǖ牟僮髯龀稣_地回應(yīng)。

6小結(jié)

使用Phpmaker與access數(shù)據(jù)庫開發(fā)汽車銷售管理系統(tǒng)不僅具有開發(fā)效率高，降低軟件開發(fā)成本的的優(yōu)勢，所開發(fā)的系統(tǒng)還具有很高的實用性，既提高了汽車銷售企業(yè)的管理效率、降低了管理成本，又優(yōu)化了客戶服務(wù)、有利于提高競爭實力。

汽車銷售論文范文第10篇

【關(guān)鍵詞】過程考核;技能抽查;傳統(tǒng)考核方式;職業(yè)能力

高職《汽車銷售》課程在“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”理念的指導(dǎo)下，結(jié)合技能抽查，逐步推行過程考核的考核方式改革與探索，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和實踐能力，為進(jìn)一步研究探索高職實踐教學(xué)改革提供新思路和新方法。

一、傳統(tǒng)考核方式的不足之處

（一）傳統(tǒng)考核方式不能有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

傳統(tǒng)考核方式形式單一，內(nèi)容空洞，不能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，很難發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性和創(chuàng)造性。傳統(tǒng)考核方式造成了學(xué)生在平時的學(xué)習(xí)中缺少思考，缺少參與，投機(jī)思想嚴(yán)重，學(xué)習(xí)的目的主要是追求課程的及格，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實踐技能得不到真正意義上的鍛煉和提高。

（二）傳統(tǒng)考核方式不能全面評價學(xué)生的學(xué)習(xí)效果

高職教學(xué)的人才培養(yǎng)目標(biāo)不同于本科教學(xué)，更側(cè)重于學(xué)生的實踐技能和操作能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)汽車銷售考核方式偏重于學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗，不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，忽略了汽車銷售能力和過程的考核。高職教育對學(xué)生能力要求越來越高，在《汽車銷售》這門課程學(xué)習(xí)過程中除了學(xué)習(xí)能力之外，還要求培養(yǎng)學(xué)生動手做的能力，開口說的能力，以及學(xué)生的創(chuàng)新能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。

（三）傳統(tǒng)考核方式的量化指標(biāo)不明確

《汽車銷售》課程傳統(tǒng)的考核方式以實訓(xùn)報告和實訓(xùn)完成情況為標(biāo)準(zhǔn)作為成績判定的依據(jù)，沒有對實訓(xùn)項目和實訓(xùn)過程形成完善的量化標(biāo)準(zhǔn)和評價體系，無法按照量化指標(biāo)進(jìn)行考核和成績評定，因此考核結(jié)果不能體現(xiàn)真實性，同時還存在“同學(xué)之間替做”和部分同學(xué)“懶得動口”等現(xiàn)象。

二、基于過程考核與技能抽查相結(jié)合的課程考核

（一）《汽車銷售》課程過程考核設(shè)計

《汽車銷售》課程教學(xué)過程中，教師對學(xué)生進(jìn)行分組，按小組完成任務(wù)。任務(wù)完成過程中，小組內(nèi)自評和小組間互評相結(jié)合，得到學(xué)生的評價成績。在自評和互評階段，學(xué)生要根據(jù)自己負(fù)責(zé)的子任務(wù)完成情況做匯報和總結(jié)，提出創(chuàng)新點和不足之處，并進(jìn)行實際銷售實訓(xùn)操作，這樣有利于提高學(xué)生的創(chuàng)新能力、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力和語言表達(dá)能力。出勤考核和課堂表現(xiàn)成績應(yīng)保證一定比例。

（二）《汽車銷售》課程過程考核試卷分析

在考核過程中我們結(jié)合技能抽測和我系實際情況設(shè)定該模塊主要包含“電話與展廳接待”、“需求分析與洽談”、“車輛展示與介紹”等三個項目。在抽考方式上做到“三個隨機(jī)”，即：系部隨機(jī)抽取學(xué)生、學(xué)生隨機(jī)抽取項目、學(xué)生隨機(jī)抽取題號。在隨機(jī)確定學(xué)生后，參考學(xué)生須在三個項目中各隨機(jī)抽取一個項目進(jìn)行測試，并從每個項目的 30個題庫中隨機(jī)抽取項目題號，要求學(xué)生在規(guī)定時間內(nèi)按照企業(yè)操作規(guī)范獨立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。（如表1所示）

課程考核是課程建設(shè)核心環(huán)節(jié)，也是課程教學(xué)效果評價標(biāo)準(zhǔn)之一。通過對《汽車銷售》課程教學(xué)方法進(jìn)行改革，實行過程考核，很大程度上克服了傳統(tǒng)考核方式的弊端，變被動學(xué)習(xí)為積極學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，給學(xué)生施加了一定的學(xué)習(xí)壓力和動力，明確了學(xué)習(xí)的目的、方法和效果，得到了良好的實訓(xùn)效果，更有利于學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和知識結(jié)構(gòu)的鞏固，這應(yīng)是高職教學(xué)的發(fā)展和改革的探索方向。

基金項目：本論文是2013年度湖南省教育廳科學(xué)研究項目立項課題《基于工作過程與技能抽查相結(jié)合的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程開發(fā)與實踐》（項目編號：13C272）成果之一。

作者簡介：羅雙（1980-），女，漢族，湖南長沙人，湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院教師，碩士，研究方向：營銷，管理，汽車銷售。

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