如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書
對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗下面是關(guān)于如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容，歡迎閱讀！
如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書
一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事――商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計劃摘要
創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”
二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：
(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；
(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；
(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；
(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；
(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要
要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？
(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預(yù)測
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。 市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況――企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。
在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：
(1)消費(fèi)者的特點；
(2)產(chǎn)品的特性；
(3)企業(yè)自身的狀況；
(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；
(2)營銷隊伍和管理；
(3)促銷計劃和廣告策略；
(4)價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財務(wù)規(guī)劃
財務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；
(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃――是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：
(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？
(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？
(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？
(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？
(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？
(6)需要雇傭那幾種類型的人？
(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。
4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。
5．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
6．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。
7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。 創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。
計劃書示例
摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的不斷加快以及隨著城市化的發(fā)展，城市中青年人口不斷增加，使得外賣服務(wù)有了較大的發(fā)展空間。同時，由于近幾年各類食品安全問題的出現(xiàn)，使得人們對食品的質(zhì)量要求不斷提高，而無公害，無污染，生態(tài)安全的綠色食品恰好迎合了人們的要求。
本項目就從社會需求出發(fā)，計劃開一家名為“貼心外賣”的以外賣服務(wù)為主的大眾餐廳，該餐廳位于渭南市金水路中段。該計劃書的內(nèi)容主要包括：外賣店概況、市場分析、創(chuàng)業(yè)理念介紹、創(chuàng)業(yè)組織構(gòu)建、市場競爭分析、STP分析、4P分析、人力資源管理以及財務(wù)及風(fēng)險分析。通過市場需求分析以及4P分析等來確定了本項目的可行性，同時，通過財務(wù)分析確定了本項目的投資回報期大約是六個月，一年的毛利潤是大約是216000元，而且，通過風(fēng)險分析可知，本項目的投資風(fēng)險較小。
一、外賣店概況
1、本店屬于外賣餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱為“貼心外賣”，是一家個人獨資企業(yè)。主要提供中式早點、午餐、晚餐以及夜宵。
2、不同與一般的餐飲店，本店的特色是，集為難各縣區(qū)的特色小吃為一體，而且提供的是無公害、無污染、生態(tài)安全的食品，以滿足各類顧客的需求。
3、貼心外賣店位于渭南市金水路中段，本店的定位為中低檔外賣店，以滿足大部分顧客群體的消費(fèi)需求。
二、市場分析
（一）渭南市餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渭南市的餐飲業(yè)主要分為：高檔酒店、高檔專業(yè)飯店、專業(yè)快餐店、中低檔餐館以及街邊小吃。除了肯德基、麥當(dāng)勞等大型快餐店提供外賣服務(wù)外，其他飯店幾乎不提供此項服務(wù)。
（二）市場需求情況分析
1、社會人群需求情況：首先是白領(lǐng)階層，隨著工作壓力加大，生活節(jié)奏地加快，他們的就餐時間也在不斷的縮短，而便捷優(yōu)質(zhì)的外賣恰好幫他們解決了就餐時間問題；其次是商場、商業(yè)店鋪等的工作人員，尤其是像渭南雙元商廈、華岳商場等商場里的工作人員。這些商場離得店鋪基本都是私人店鋪沒有人換班，在價值人流量大，他們基本沒有出去吃飯的時間，那么實惠可口的外賣當(dāng)然是他們的最佳選擇了；最后是社會上的80后家庭，對于他們這群人來說，大部分人都不會或是不喜歡做飯，而且，還喜歡上網(wǎng)，看電視不愿出去吃飯。但是，他們的工資水平又不高，整天吃肯德基、麥當(dāng)勞等快餐是不可能的，而我們的中低檔外賣剛好符合他們的消費(fèi)需求。
2、學(xué)生人群需求情況：學(xué)生人群主要以大、中專生為主。首先，因為他們課業(yè)安排不多，時間比較自由，大部分人平時都喜歡呆在宿舍，要么睡覺，要么上網(wǎng)、看電視，尤其是男生，他們常常會玩游戲玩的廢寢忘食，錯過來人吃飯時間。再者就是好多人夏天嫌熱，冬天怕冷，不愿意出宿舍去買飯，而我們的貼心外賣剛好符合他們的需求，讓他們可以享受不出宿舍就能吃到可口飯菜的生活。其次，像渭南師范學(xué)院、陜西鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院等院校，外地學(xué)生都比較多，在渭南呆了幾年了，他們肯定也希望能品嘗到渭南的特色小吃，現(xiàn)在是不出宿舍就能吃到，他們肯定也樂意了。
（三）競爭對手分析
本店周圍主要是一些火鍋店等傳統(tǒng)餐飲店，雖然會對我們外賣店產(chǎn)生影響，但影響并不大。而主要的競爭對手是肯德基、麥當(dāng)勞等大型的附有外賣服務(wù)的快餐店，他們的品牌老，成立時間長，快餐品質(zhì)優(yōu)，服務(wù)質(zhì)量好，有許多忠實顧客，但是，他們店的食品價格都比較高。
三、創(chuàng)業(yè)理念介紹
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生存危機(jī)感卻越來越嚴(yán)重了。經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，人們的生活水平是提高了，可人們的生活壓力，工作壓力去卻越來越大。科技進(jìn)步了，各類轉(zhuǎn)基因食品，人工合成食品也先后即出現(xiàn)了。食品的種類是多了，可人們能吃的，敢吃的安全食品卻越來越少了。
為了消除人們的生存危機(jī)感，減輕人們的壓力，使人們能吃到安全可口的食品。本店創(chuàng)立的初衷就是要為人們提供無公害、無污染、純天然原料做成的飯菜，而且我們的外賣包裝采用的是鐵制的，可重復(fù)使用的無污染飯盒。同時，我們便捷優(yōu)質(zhì)的外賣服務(wù)可幫人們解決因工作壓力導(dǎo)致的就餐時間短問題。
我們的宗旨是“為顧客提供生態(tài)、安全、便捷、優(yōu)質(zhì)的外賣服務(wù)”。
四、創(chuàng)業(yè)組織構(gòu)建
本店處于初創(chuàng)階段，組織結(jié)構(gòu)主要采用直線制，具體結(jié)構(gòu)如下：
由于本店剛成立，資本和規(guī)模都有限，店內(nèi)部門設(shè)置不是很完善，同時由于人力資源問題，本店的營銷推廣活動及人力資源管理活動主要由總經(jīng)理于店長共同完成。
五、市場競爭分析
下面主要以SWOT分析法對市場競爭情況進(jìn)行分析
S：首先，本店的飯菜主要以無公害、無污染原料做成的，符合現(xiàn)代顧客對食品消費(fèi)的需求，而且，與肯德基等快餐店的外賣產(chǎn)品相比，價格相對比較便宜；其次，與渭南其他傳統(tǒng)飯店相比，本店提供的外賣服務(wù)更符合現(xiàn)代顧客的需求；最后，不像西式快餐店，主要滿足的是青年人群的需求，本店提供的飯菜是中式口味，面向的是所有年齡段的人，覆蓋面比較廣。
W：本店提供的飯菜雖然物美價廉，但由于剛成立，與別的外賣服務(wù)相比知名度不高，沒有形成品牌效應(yīng)，顧客對我們產(chǎn)品缺乏信任感。
O：隨著人們生活水平是提高以及各類食品安全問題的出現(xiàn)，使得人們對食品質(zhì)量的要求越來越高，同時，人們更傾向于購買無公害、無污染的綠色食品，這對于我們店來說是一個很好的機(jī)遇。再者就是，人們就餐時間的縮短，加之大量商業(yè)工作人員的出現(xiàn)以及大批學(xué)生的涌入，為外賣服務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇。
T：雖然現(xiàn)在看上去外賣服務(wù)的前景一片光明，可隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，餐飲業(yè)的規(guī)模越來越大，普及率越來越高，人們的就餐會越來越方便，從而會沖擊外賣行業(yè)的發(fā)展。同時，隨著發(fā)現(xiàn)外賣商機(jī)人數(shù)的不斷增多，外賣服務(wù)點也會越來越多，進(jìn)而使得本店的競爭對手也會越來越多。
六、STP分析
（一）S(市場細(xì)分)
1、地理因素細(xì)分：渭南屬于中小城市，且地處北方，消費(fèi)群體中北方人居多，而且以渭南本地人口以及周邊城市的流動人口為主，飯菜口味相差不大，主食主要偏好與面食，
菜品偏好于素菜，口味稍重，而我們貼心外賣提供的飯菜恰好符合這一需求。
2、人口因素細(xì)分：隨著城市化的發(fā)展，城市人口越來越多，而且，主要以青年人群為主，他們主要分布在各個商業(yè)崗位、學(xué)校等地。而就是這群人，他們的生活方式、消費(fèi)方式和以前人大不相同，他們崇尚時尚，喜歡自由，追求個性，同時他們也是從小嬌生慣養(yǎng)比較懶散，我們貼心外賣的推出剛好就滿足了他們的需求。
3、心理因素細(xì)分：隨著生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求也在不斷的提高，同時，人們的生活方式也在不斷的變化。以前人們的追求是吃飽，吃好，從不考慮是否健康，而現(xiàn)在隨著各類腦血管病、高血壓、糖尿病等病的發(fā)病率的不斷增高，人們的追求發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在吃飽的同時更注重的是健康。再加之各類食品安全問題的出現(xiàn)，使得人們更偏向于生態(tài)，安全的綠色食品，而我們貼心外賣剛好抓住這一點，填補(bǔ)了這一空白。
4、行為因素分析：由于人們工作壓力增大，就餐時間縮短，人們普遍愿意購買實惠便捷的外賣，而且，隨著大量80后家庭的出現(xiàn)，越來越多的家庭傾向于外賣服務(wù)，這部分人主要集中為青年人群。
（二）目標(biāo)市場選擇
通過對我們貼心外賣的生產(chǎn)能力，人力資源，財務(wù)能了等的分析以及對消費(fèi)市場的分析，我們的目標(biāo)市場主要定位為青年一代，他們主要以商業(yè)崗位工作人員、80后家庭以及學(xué)生為主。由于我們店初創(chuàng)，人力資源、財務(wù)能力相對來說還不是很強(qiáng)大，不能滿足全部細(xì)分市場的消費(fèi)需求，而在所有的消費(fèi)群體中一青年一代為主，因而，我們的目標(biāo)市場定位為青年群體。
（三）市場定位
貼心外賣在市場定位時，主要采用的是選擇定位。
相對于肯德基、麥當(dāng)勞等店的外賣服務(wù)，我們貼心外賣剛剛成立，還沒有形成品牌效應(yīng)，顧客信任感不強(qiáng)。但是，他們主要提供的是西式快餐，而我們店主要提供的是中式餐飲，更符合中國消費(fèi)者的需求。同時，在渭南這樣的中小城市，人們的工資水平普遍不高，當(dāng)然消費(fèi)水平也顯而易見了，再加之，我們定位的目標(biāo)顧客是青年群體，他們的消費(fèi)水平會更低。因此，我們的產(chǎn)品主要定位為中低檔市場，一次為切入點，以后逐漸擴(kuò)展。
七、4P分析
（一）產(chǎn)品
1、產(chǎn)品特色：就產(chǎn)品本身來說，本店的飯菜主要采用的是無公害、無污染、生態(tài)安全的原料制成。同時，本店店提供外賣的包裝采用的是經(jīng)過消毒的可循環(huán)使用的鐵制飯盒，沒有白色污染，也不會對人體造成危害。就產(chǎn)品訂購方式來說，主要有電話訂購、短信訂購和網(wǎng)絡(luò)訂購，方便快捷，符合現(xiàn)代人的消費(fèi)需求。
2、產(chǎn)品種類：本店的特色飯菜主要有：合陽黑池羊肉糊卜、韓城羊肉臊子 主站蜘蛛池模板： 一区二区福利视频 | 国产偷v国产偷v亚洲高清 | 国产成人免费ā片在线观看老同学 | 婷婷丁香五月中文字幕 | 韩国av一区 | av毛片不卡| 男人和女人做爽爽视频 | 中文字幕一区二区三区日韩精品 | 免费观看又污又黄的网站 | 丁香六月色婷婷 | 综合久久综合 | 亚洲精品一区二区国产精华液 | 国内自在二三区 | 久久ww精品w免费人成 | 国产看色免费 | 亚洲深夜福利 | 国产一区二区三区久久久久久久 | 澳门永久av免费网站 | 欧美性大战久久久 | 香蕉中文网 | 朝鲜一级黄色片 | 精品免费国产 | 国产又粗又猛又爽又黄的免费视频 | 欧美交换配乱吟粗大 | www.亚洲资源 | 国内老熟妇对白hdxxxx | 国产精品青草综合久久久久99 | 噜噜噜视频 | 情侣作爱视频网站 | 91精品国产色综合久久久浪潮 | 国产精欧美一区二区三区久久 | 国产无套粉嫩白浆内精在线网站 | 亚洲国产欧美日韩 | 国产一区二区三区四区五区 | 中文字幕无码热在线视频 | 一级黄色毛片子 | 99国产精品一区二区 | av免费在线观看不卡 | 国产乱淫av免费 | 国产放荡av国产精品 | 久久国产劲暴∨内射新川 | 中文字幕第56页 | 成人羞羞国产免费 | 亚洲爆乳无码一区二区三区 | 中文字幕大香视频蕉免费 | 国产性猛交 | 麻豆国产一区二区三区四区 | 久久国产精品二国产精品 | 成人精品在线 | 日韩精品久久久久久免费 | 亚洲91精品 | 国产剧情在线 | 精品国产第一国产综合精品 | 欧美成在线视频 | 老子影院午夜伦手机不四虎卡 | 97成人超碰 | 网站久久久 | 国产乱子伦一区二区三区四区五区 | 天天躁日日躁狠狠躁2018小说 | 欧美深夜福利视频 | 777久久久精品一区二区三区 | 性夜影院午夜看片 | 屁屁影院第一页 | 亚洲国产aⅴ综合网 | 777久久精品一区二区三区无码 | 一级做a在线观看 | 午夜精品视频在线观看 | 免费看美女隐私网站 | 一区二区三区入口 | 国产精品丝袜黑色高跟鞋 | 91成人海角社区 | 狠狠综合网 | 欧美一二三区在线观看 | 天天插天天摸 | 国产精品乱码人人做人人爱 | 淫片特黄特黄特黄 | 国产成人精品亚洲男人的天堂 | 在线亚洲一区二区 | 天堂在线中文资源 | av一区二区在线观看 | av资源天堂 | 黄色日批 | 日本免费网址 | 国产国产小嫩模无套内谢 | 欧美亚洲色图视频 | 黑人巨大精品欧美一区二区 | 日韩18p| 国产一级黄色av | 欧美国产精品一区二区三区 | 成人无码av片在线观看 | 亚洲精品色午夜无码专区日韩 | 中国精学生妹品射精久久 | av生活片| 日韩精品一区二区免费视频 | 婷婷丁香狼人久久大香线蕉 | 国产一区在线视频观看 | 色狠狠久久av大岛优香 | а天堂中文地址在线 | 亚洲成人三区 | 狼性av| 免费视频爱爱太爽了 | 国产伦理片在线观看 | 国产在线观看第一页 | 亚洲av禁18成人毛片一级在线 | 性欧美videos高清hd4k | 欧美综合人人做人人爱 | 无码国内精品人妻少妇 | 精品国产黑色丝袜高跟鞋 | 欧美精品videossex88 | 国产女人叫床高潮大片免费 | av作品在线观看 | 欧美美女破处 | 亡は夫の上司中文字幕 | 国产极品美女高潮无套 | 久久av红桃一区二区小说 | 久久久www成人免费精品 | 欧美成人黑人xx视频免费观看 | 日韩av免费在线看 | 最新国产福利在线观看精品 | 国产口爆吞精在线视频2020版 | 中午字幕无线码一区2020 | www...zzz成人啪啪 | 无码福利日韩神码福利片 | 久久精品一区 | 在线观看老湿视频福利 | 亚洲天堂导航 | 亚洲欧美激情精品一区二区 | 久久久精品99久久精品36亚 | 国产精品人人做人人爽 | 亚洲精品欧美激情 | 丁香六月激情综合 | 日韩视频中文字幕在线观看 | 国产免费精彩视频 | 看全色黄大色黄大片男爽一次 | 日日躁夜夜躁狠狠躁 | 影音先锋啪啪看片资源 | 一道本在线视频 | 午夜av网| 髙清国产性猛交xxxand | 国产色视频在线播放 | 国产免费不卡视频 | 欧美久久一区二区 | 欧美国产亚洲日韩在线二区 | 国产福利一区二区三区在线视频 | 蜜臀av色欲a片无码精品一区 | 亚洲图片在线视频 | 亚洲五月花 | 精品久久久久久久久久久久久久久久 | 免费的黄色小视频 | 国内精品伊人久久久久777 | 在线免费观看成年人视频 | 福利在线一区二区 | 亚洲黄色一区 | 亚洲第一视频网 | 婷婷五月六月激情综合色中文字幕 | 白嫩大乳丰满美女白嫩白嫩 | 日韩一级在线 | 99精品热 | 色咪咪网站 | 涩涩99| 国产人妻久久精品二区三区老狼 | 国产白丝jk捆绑束缚调教视频 | 九九国产精品无码免费视频 | 欧美日韩精品一区二区视频 | 久久精品国产一区二区三区不卡 | 国产又爽又粗又猛的视频 | 人人干人人看 | 亚洲中文字幕高清有码在线 | 爱情岛亚洲论坛入口首页 | 在线播放高清视频www | 亚洲综合国产成人丁香五月激情 | 东京亚洲区卡不 | 国产精品国产三级国产aⅴ9色 | 国产黄色成人 | 白浆导航| 成人日韩视频 | 国产欧美亚洲精品第一区软件 | 在线观看的av网站 | 日韩三级一区二区 | 香蕉久久网 | 国产又粗又硬又猛的免费视频 | 精品一区二区久久久久久久网站 | 欧美大色 | 国产又黄又爽又猛免费视频网站 | 青青国产在线观看 | 一区二区在线观看免费 | 巨大欧美黑人xxxxbbbb | 欧美一区二区三区免费看 | 最近中文字幕免费 | 可以直接看的毛片 | 丁香桃色午夜亚洲一区二区三区 | 欧美成人性生活免费视频 | 色综合久久综合欧美综合网 | 小镇姑娘高清在线观看 | 亚洲免费成人 | 性大毛片视频 | 国产精品一区二区在线看 | 欧美日韩一二三四 | 欧美综合国产 | 色综合一区| 国产在线资源站 | 久久中文字幕一区二区三区 | 嫩草视频在线观看 | 国产欧美一区二区精品性色 | 青青草华人在线 | 亚洲人成电影网站在线播放 | 天天看片天天射 | 乖女从小调教h尿便器小说 关秀媚三级 | 命带桃花1987在线 | 18禁黄网站男男禁片免费观看 | 亚洲人成网站免费播放 | 三级欧美视频 | 成人亚洲免费 | 精品无码中文字幕在线 | 91原创视频 | 竹菊影视欧美日韩一区二区三区四区五区 | 热re99久久精品国99热线看 | 天海翼av| 国产情侣一区二区 | 99国产精品久久久久久久成人热 | 任我爽精品视频在线观看 | 伊人久久中文字幕 | 国产精品国三级国产av | 国产精品国产三级国产不产一地 | 中文字幕美人妻亅u乚一596 | 无套内射视频囯产 | 国产精视频 | 成人亚洲欧美成αⅴ人在线观看 | 久久国产精品网 | 亚洲精品欧美一区二区三区 | 性xxxx欧美老妇胖老太性多毛 | 国产精品videossex国产高清 | 自拍偷自拍亚洲精品播放 | 中国videosex高潮hd | 波多野结衣办公室33分钟 | 一级黄色a| 国产日韩精品在线观看 | 国产66av | 成人国产一区二区三区 | 中国少妇xxxx做受自拍 | 亚州av综合色区无码一区 | 国产在线国偷精品免费看 | 51av在线视频 | 欧美一级黄色网 | 黑人大长吊大战中国人妻 | 亚洲欧美又粗又长久久久 | 久久久亚洲精品一区二区三区浴池 | 国产精品入口66mio | 日韩激情毛片 | 天天躁天天狠天天透 | 国产麻豆乱码精品一区二区三区 | 亚洲精品456在线播放狼人 | 一级做a爰片性色毛片视频停止 | 噼里啪啦国语版在线观看 | 亚洲国产av高清无码 | 穿越异世荒淫h啪肉np文 | 九色国产精品视频 | 中文字幕在线观看1 | 成人精品亚洲人成在线 | 国产微拍精品 | 欧美mv日韩mv国产 | 亚洲欧美综合区自拍另类 | 四虎永久在线视频 | 97免费公开视频 | 毛片小视频 | 在线观看免费日韩av | 午夜肉伦伦影院九七影网 | 2018天天干天天操 | 超碰v | 亚洲一级视频在线观看 | 女人14毛片毛片毛片毛片区二 | 超碰国产在线观看 | www色中色| 国产高清自拍一区 | 久久久精品视频在线观看 | 亚洲大尺度无码专区尤物 | 欧美亚洲国产精品久久高清 | 国产三级网 | 中文字幕在线视频一区 | 成品人片a91观看入口888 | 激情婷婷网 | 亚洲精品国产精品乱码不卡√香蕉 | 午夜影院操 | 欧美三级毛片 | av无码免费永久在线观看 | 久久久啊啊啊 | 国产亚洲精品女人久久久久久 | 夜夜爽www| 草草久久久 | 亚洲 欧美 日韩 国产综合 在线 | 狠狠干成人 | 久久综合婷婷 | 96亚洲精品久久 | 一区免费观看 | 日本丰满熟妇videos | 久久午夜无码鲁丝片午夜精品 | 一区二区三区日本久久九 | av无码国产在线看免费网站 | 国产18禁黄网站免费观看 | 欧美调教视频 | 国产成人无码a区在线观看导航 | 少妇被爽到高潮喷水久久欧美精品 | 美日韩在线观看 | 久久影院午夜理论片无码 | 在线免费黄网 | 91原创视频在线观看 | 色老头av| 狠狠干青青草 | 美女张开腿让男人桶爽 | 中文字幕精品久久久 | 99久久久无码国产精品6 | 久久久久久人妻精品一区 | 色婷婷欧美在线播放内射 | а√天堂8资源中文在线 | 伊人春色视频 | 秋霞影院午夜伦a片欧美 | 一本一本久久a久久精品综合麻豆 | 亚洲熟女少妇一区二区 | 日本一区二区高清不卡 | www五月婷婷 | 在线观看麻豆 | 一本一道精品欧美中文字幕 | 黄色日本网站 | 五月天三级| 国产精品伦视频 | 久草日韩 | 青青青爽视频在线观看 | 岛国av网址 | av一区二区在线观看 | 国产精品久久久久久一区二区三区 | 凸凹人妻人人澡人人添 | 丰满人妻在公车被猛烈进入电影 | 日韩精品在线观看一区 | 农村老女人av | 欧美不卡一区二区三区 | 三级视频在线播放 | 另类捆绑调教少妇 | 中国女人大白屁股ass | 日本香蕉视频 | 免费观看成年人视频 | 奇米婷婷 | 日韩av在线一区二区三区 | 亚洲第一成年人网站 | 亚洲熟妇无码一区二区三区 | 日韩欧美一区二区三区视频 | 无码吃奶揉捏奶头高潮视频 | 毛片一卡二卡 | 香蕉一区二区 | 成人黄色片免费看 | www.国产成人| 精品国产免费久久久久久尖叫 | 99国产精品人妻噜啊噜 | 欧美日韩中文在线视频 | 伊人黄色| 久久国产精99精产国高潮 | 国产精品妇女一二三区 | 免费吸乳羞羞网站视频 | 精品一区二区三区在线视频 | 五月婷六月| 久久久久三级 | 国产伦精品一区二区三区四区视频 | 国产伦人伦偷精品视频 | 亚洲一区日韩精品 | 日韩人妻无码精品久久 | 所有明星裸露影片合集在线播放 | 精品久久无码中文字幕 | 国产在线观看第一页 | 国产一区二区精品久久 | 秋霞影院午夜丰满少妇在线视频 | 午夜激情视频在线观看 | 欧美高h| 久久久久久91 | 中文字幕人妻少妇引诱隔壁 | 成人深夜福利 | 国产又粗又猛又爽又黄的 | 一极黄色大片 | 爱爱免费视频网址 | 亚洲鲁鲁 | 欧美日a| 中文字幕被公侵犯的漂亮人妻 | 人妻在客厅被c的呻吟 | 日本美女黄色一级片 | 伊人蕉 | 中文字幕日韩欧美一区二区三区 | 老司机午夜免费福利 | 无码国模国产在线观看 | 国产成人午夜精品 | 无套内谢88av免费看 | 夜夜导航 | 日本黄色中文字幕 | 亚洲人妻av伦理 | 97香蕉碰碰人妻国产欧美 | 伊人色影院 | 粉嫩粉嫩一区二区三区在线播放 | www中文字幕| 少女韩国电视剧在线观看完整 | 欧美丰满熟妇xxxx性ppx人交 | 国产三男一女4p免费男黑人 | 成年人免费在线视频 | 日韩伦理大全 | 日本肉体做爰猛烈高潮全免费 | 亚洲精品无码久久久久 | 99r精品视频在线观看 | 夜天干天干啦天干天天爽 | 操一线天逼 | 欧美xxxxxx片免费播放软件 | 奇米影视777第四色 奇米影视777四色 | 一本大道久久a久久综合婷婷 | 中文字幕在线网址88第一页 | 亚洲精品久久久久国产 | 椎名由奈中文字幕 | 强插女教师av在线 | 在线精品亚洲一区二区 | 黄片 毛片www | 亚洲精品国产crm | 国产精品久久久久久久久久iiiii | 少妇影院y1111 | 国产98色在线 | 国产 | 国产一区二区三区内射高清 | 黄网站色视频 | 欧美日韩精品网站 | 网址你懂的在线 | 日韩一区二区三区在线免费观看 | 亚洲综合激情五月丁香六月 | 99精品免费久久久久久久久日本 | 男女一边摸一边做爽视频 | 黄色录像大片 | 无码一区二区三区免费 | 成人性生交大片免费看r老牛网站 | 男女做爰猛烈叫床爽爽免费网站 | 日日噜噜夜夜狠狠久久无码区 | 999视频在线观看 | 国产一区二区精品在线观看 | 毛片毛片毛片毛片毛片毛片毛片 | 欧美日韩在线观看一区二区 | 狠狠色欧美亚洲狠狠色www | 亚洲国产婷婷香蕉久久久久久 | 少妇挑战三个黑人惨叫4p国语 | 精品无码av一区二区三区 | 国产精品国产馆在线真实露脸 | 最新福利在线 | 亚洲女初尝黑人巨高清 | 国产午夜无码精品免费看 | 96亚洲精品久久久 | 欧美视频日韩视频 | 神马影院午夜伦理 | 94av视频 | 成人gav| 精品国产免费看 | 又污又黄又爽的网站 | 国产无套粉嫩白浆在线观看 | 泰国午夜理伦三级 | 嫩草福利视频 | 奇米影视第四色888 奇米影视久久 | ⅹⅹⅹ黄色片视频 | 最新国产精品亚洲 | 小毛片在线观看 | 国产一区二区精彩视频 | 久久中文字幕免费 | 亚洲天堂免费在线观看视频 | 蜜臀av无码一区二区三区 | 国产精品第九页 | 韩国三级中文字幕 | 息与子猛烈交尾一区二区 | 狠狠色噜噜狠狠狠888777米奇 | 精品国产毛片 | 欧美.www| 国产高清成人 | 中文字幕在线观看一区二区三区 | 男人添女人高潮免费网站打开网站 | 202丰满熟女妇大 | 欧美国产精品一区 | 国产精品午夜小视频观看 | 91中文在线观看 | 377p粉嫩大胆色噜噜噜 | 国语对白乱妇激情视频 | 日本视频久久 | 国产精品va在线播放 | 国产精品久久久久久婷婷不卡 | 免费超碰在线 | 国产毛片毛片 | 高中生粉嫩无套第一次 | 亚洲精品成人无码中文毛片不卡 | 人妻无码视频一区二区三区 | 欧美成人精品高清视频在线观看 | 亚洲激情视频在线 | 日韩精品一区二区三区在线播放 | 亚洲精品综合一区二区三区在线 | 免费在线观看a级片 | 第一福利蓝导航柠檬导航av | 亚洲综合五月 | 国产aⅴ精品一区二区三区久久 | 日本va在线视频播放 | 少妇人妻偷人精品视蜜桃 | 中文字幕在线日本 | 97精品久久久 | 91超薄丝袜肉丝一区二区 | 国产真实伦在线观看视频 | 国产又粗又长又黄的视频 | 国产人妻一区二区三区四区五区六 | 国产一级二级视频 | 日本视频精品 | 中文字幕精品国产 | 奇米影视奇奇米色狠狠色777 | 国产成人久久久精品二区三区 | 国内精品人妻无码久久久影院 | 99精品视频在线播放免费 | 美足av | 欧美国产精品日韩在线 | 欧美孕妇姓交大片 | 天天尻逼 | 亚洲一区在线观看视频 | 白石茉莉奈一区二区av | www久久伊人| 天天干天天舔天天射 | 中文字幕91 | 一本加勒比hezyo国产 | 精品国精品国产自在久不卡 | 亚洲午夜无码毛片av久久 | 久久在线视频免费观看 | av在线播放网址 | 91麻豆精品国产自产在线观看一区 | 狠狠综合网 | 九九福利视频 | 寂寞少妇让水电工爽了视频 | 中文字幕 欧美 日韩 | 香蕉视频网站入口 | 97在线观看免费视频 | 国产喷水吹潮在线播放91 | 亚洲五月婷 | 风韵丰满熟妇啪啪区老老熟妇 | 一区不卡视频 | 四虎影视在线影院在线观看免费视频 | 永久免费无码网站在线观看 | 爱久久av一区二区三区 | 国产69精品久久99的软件特点 | 欧美亚洲色综久久精品国产 | www欧美| 粗壮挺进人妻水蜜桃成熟 | 欧美野外猛男的大粗鳮台湾同胞 | 亚洲国产欧美一区二区潘金莲 | 久久国产精 | 在教室伦流澡到高潮hnp视频 | 麻豆国产精品777777在线 | 亚洲精品乱码久久久久久蜜桃91 | 亚洲人做受| 一个人在线观看www软件 | 国产无套精品一区二区三区 | 在线观看99 | 国产精品久久久区三区天天噜 | 欧美黑人又大又粗xxxxx | 性欧美18 | 男女做www免费高清视频网站 | 97色吧 | 麻豆高清免费国产一区 | 夜夜嗨一区二区三区 | 日韩免费在线观看 | 久久精品这里热有精品 | 国产传媒一区二区 | 91精品久久久久久久99蜜桃 | 自拍 另类 综合 欧美小说 | 激情五月综合色婷婷一区二区 | 麻豆视频免费观看 | 青青草精品在线 | 国产av一区二区三区最新精品 | 在线观看成人无码中文av天堂 | 五月天激情婷婷婷久久 | 欧美人与野鲁交xxx视频 | 两女女百合互慰av赤裸无遮挡 | 中文字幕av一区二区三区人妻少妇 | 国产熟睡乱子伦视频 | 色婷婷一区二区三区四区成人网 | 欧美色噜噜 | 四虎在线观看 | 欧美一级欧美三级在线观看 | 日本午夜寂寞影院 | 在线看黄网址 | 日本黄色一级网站 | jlzzjizz成熟少妇亚洲 | www国产欧美 | 婷婷六月综合 | 日本理伦少妇4做爰 | 国产两女互慰高潮视频在线观看 | 涩涩的视频在线观看 | 欧美国产一二三区 | 久久久精品人妻久久影视 | www日本黄色 | 美女一区二区三区网av | 又污又黄又无遮挡的网站 | 欧美性猛交xxxx乱大交丰满 | 国产成人免费ā片在线观看 | 国产三级做人爱c视频 | 久久精品麻豆日日躁夜夜躁 | 国产成人不卡 | 91户外露出一区二区 | 麻豆传谋在线观看免费mv | 99精产国品一二三产区在线 | k8yy毛片 | 777精品视频 | 俺操操| 久热精品在线视频 | 国产一二三在线视频 | 免费久草视频 | 亚洲影院丰满少妇中文字幕无码 | 越南性受xxx精品 | 人妻少妇精品无码专区二区 | 成人国产在线视频 | 无码人妻品一区二区三区精99 | 久久免费少妇高潮久久精品99 | 在线一区二区三区在线一区 | 国产猛烈尖叫高潮视频免费 | 蜜桃久久精品 | 毛片播放器 | 仙踪林毛片| 99精品国产一区二区 |