平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告(通用16篇)
充實(shí)的實(shí)習(xí)生活已經(jīng)告一段落,這次實(shí)習(xí)讓你心中有什么感想呢?請(qǐng)好好寫一份實(shí)習(xí)報(bào)告將它總結(jié)下來(lái)吧。很好奇實(shí)習(xí)報(bào)告是怎么寫的吧,下面是小編收集整理的平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告,僅供參考,歡迎大家閱讀。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 1
一、企業(yè)簡(jiǎn)介
中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”)是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的,融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年,總部位于深圳。20xx年6月和20xx年3月,公司先后在香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所上市,股份名稱“中國(guó)平安”,香港聯(lián)合交易所股票代碼為2318;上海證券交易所股票代碼為60xx18。
公司控股設(shè)立中國(guó)平安xx保險(xiǎn)股份有限公司(“平安xx”)、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(“平安產(chǎn)險(xiǎn)”)、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司,并控股中國(guó)平安保險(xiǎn)海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責(zé)任公司(“平安信托”)、深圳平安銀行。平安信托依法控股平安證券有限責(zé)任公司,平安海外依法控股中國(guó)平安保險(xiǎn)(香港)有限公司,及中國(guó)平安資產(chǎn)管理(香港)有限公司
企業(yè)使命
中國(guó)平安的企業(yè)使命是:對(duì)客戶負(fù)責(zé),服務(wù)至上,誠(chéng)信保障;對(duì)員工負(fù)責(zé),生涯規(guī)劃,安家樂業(yè);對(duì)股東負(fù)責(zé),資產(chǎn)增值,穩(wěn)定回報(bào);對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),回饋社會(huì),建設(shè)國(guó)家。中國(guó)平安倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向,以追求卓越為過(guò)程,做品德高尚和有價(jià)值的人,形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀,和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。集團(tuán)貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制,執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念。
平安發(fā)展
中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ),26年來(lái),平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模逐年攀升,業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。20xx年,公司獲中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)同意,注冊(cè)資本達(dá)到170億元人民幣。經(jīng)營(yíng)區(qū)域覆蓋全國(guó),在國(guó)內(nèi)各省市、自治區(qū)設(shè)有41家分公司,2100多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn);此外,還在世界150個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近400個(gè)城市設(shè)立了查勘代理網(wǎng)點(diǎn),與中國(guó)再保險(xiǎn)集團(tuán)公司、漢諾威再保公司、安聯(lián)再保公司、慕尼黑再保公司、瑞士再保公司等國(guó)內(nèi)外160多家保險(xiǎn)公司、再保公司建立了業(yè)務(wù)往來(lái)。
20xx年,平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1,153.65億元,同比增長(zhǎng)16.8%。依據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的20xx年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)計(jì)算,平安產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)收入約占中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額的17.8%。以保費(fèi)收入衡量,平安產(chǎn)險(xiǎn)是中國(guó)第二大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、行業(yè)盈利能力面臨下行壓力的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng),平安產(chǎn)險(xiǎn)堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展,持續(xù)提升專業(yè)技術(shù)水平,盈利能力保持良好,綜合成本率為97.3%。
中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍涵蓋車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外及健康險(xiǎn)等一切法定產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及國(guó)際再保險(xiǎn)業(yè)務(wù),近年又適時(shí)開發(fā)推出了電話營(yíng)銷專用車險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任險(xiǎn)、董事及高級(jí)職員責(zé)任險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)、境外旅行意外傷害保險(xiǎn)、個(gè)人賬戶資金損失險(xiǎn)、非機(jī)動(dòng)車綜合險(xiǎn)等符合市場(chǎng)需求的新險(xiǎn)種,截至20xx年底,經(jīng)營(yíng)的主險(xiǎn)已達(dá)494個(gè)。
公司理念
先做人,再做事;堅(jiān)持誠(chéng)信第一的原則。
服務(wù)宗旨
專業(yè)、快捷、禮貌、效率、讓客戶信賴;實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值才是我們的價(jià)值。
人才觀
以人為本,培養(yǎng)保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)從業(yè)人才;企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)。
二、工作崗位及內(nèi)容
我是在中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司武鳴支公司的實(shí)習(xí)崗位是綜合內(nèi)勤工作崗位,也相當(dāng)于文員的工作。
主要的工作內(nèi)容是1負(fù)責(zé)拔打電話并給相關(guān)業(yè)務(wù)人員關(guān)注他們的情況看是否今天有保單可交以方便錄入和告知重要事情,2為業(yè)務(wù)員下載金領(lǐng)以及替他們或其客戶開通一帳通,3管理客戶需要,記錄客戶需求4搜集要報(bào)考的材料5盡可能的為他們辦好后勤服務(wù)。6完成主管要求的報(bào)表工作5打掃一下網(wǎng)點(diǎn)衛(wèi)生
三、實(shí)習(xí)心得
這是我第一次走出校園,第一次踏入社會(huì),第一次正式踏上工作崗位,那么多的第一次,使我學(xué)習(xí)了,改變了,成長(zhǎng)了。
在我剛開如工作的第一個(gè)星期我感受到了工作是如此的辛苦,不知是不是以前懶散慣了,這一下子要變得勤奮起來(lái)感覺有點(diǎn)痛苦,有點(diǎn)不適應(yīng)。事實(shí)上我做內(nèi)勤的工作不怎么需要做多大的體力活,最多也就是擦一下桌子,拖一下地板,這大概是我在那做的最重的事了。可盡管如此我依然感到很累,以前上學(xué)的時(shí)候可以2點(diǎn)多睡,現(xiàn)在11點(diǎn)多睡都還嫌晚。我現(xiàn)在基本上一躺下去就能睡著,著實(shí)有點(diǎn)累。我做如此輕松的事尚且如此累,那么我的父母他們做事的強(qiáng)度不知是我的多少倍,他們不就更辛苦了嗎,他們這么多年,是怎么過(guò)來(lái)的啊?以前我只能用思想去想像他們的辛苦,如今我用身體的實(shí)踐親身體會(huì)到了工作的辛苦,我更加懂得了錢來(lái)之不易,讓我更加珍惜眼前的一切。雖然在這工作我感覺有點(diǎn)累,但只要一想到父母我便要撐下去,我不能再讓他們那么辛苦,我想我應(yīng)該為他們分擔(dān)一點(diǎn),工作雖然辛苦,但收獲也是巨大的。在接下來(lái)的實(shí)習(xí)日子里我曾不只一次的感到勞累,無(wú)聊,甚至想辭去這份工作,但一想到我的'家人我就堅(jiān)持下來(lái),我決不能半途而廢我要做出成績(jī)給他們看。
這次實(shí)習(xí)把我們從學(xué)校純理論學(xué)習(xí)中拉到了在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的環(huán)境。一進(jìn)入崗位我意識(shí)到我應(yīng)該把學(xué)生時(shí)代的野性收斂了。沒有規(guī)矩不成方圓,雖然公司沒有老套的約束但他也有不可違反的規(guī)定,我們應(yīng)該嚴(yán)于律己。這樣不僅可以遵守公司的規(guī)定對(duì)我們自己更有好處。在這段時(shí)間的實(shí)習(xí)中我對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)和貼切的認(rèn)識(shí),也明確了今后女里和改善的方向。通過(guò)與同事們的交往接觸,我學(xué)到了珍貴的人生交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn),交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友。跟謝他們對(duì)我的指導(dǎo)教育和思想啟迪。
在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)當(dāng)中給我印象最深的就是保險(xiǎn)人員對(duì)工作的激情以及對(duì)客戶的熱情,在學(xué)習(xí)期間有幾句話我印象深刻:
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做你就能成功;
相信自己就能成功;
成功不僅要努力還要有成功的心態(tài)。
在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中,我深刻的體驗(yàn)到在一線戰(zhàn)場(chǎng)上營(yíng)銷保險(xiǎn)的酸甜苦辣,但“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”,在未來(lái)的日子里我定會(huì)通過(guò)更多的渠道來(lái)鍛煉自己。多讀書,多學(xué)習(xí),多經(jīng)驗(yàn)才是前途的保障。
在平安你永遠(yuǎn)都不會(huì)感到?jīng)]有動(dòng)力,因?yàn)槟忝康揭粋€(gè)層級(jí)你就會(huì)接觸到不同層級(jí)的培訓(xùn),平安給我們提供的最大的福利待遇我個(gè)人認(rèn)為就是成長(zhǎng)過(guò)程中的培訓(xùn)支持,這是一筆能夠讓我們收益終身的財(cái)富,無(wú)論我們今后是否從事這個(gè)行業(yè),它都是有益的!古代有個(gè)典故說(shuō)的就是這個(gè)道理:授人以魚不如授之以漁!
幾個(gè)月的實(shí)習(xí)生活,十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷,無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的,感覺自己真的是很幸運(yùn)。在這里,我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí),學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中,讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性,磨練了自身的意志,得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法,學(xué)會(huì)了和善待人,也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己,使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情,了解到生存的艱辛,工作的辛苦,端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài),也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì),適應(yīng)社會(huì),融入社會(huì),我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用,不斷地提高自己的素質(zhì),鍛煉自己的能力,使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 2
實(shí)習(xí)課程:
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
實(shí)習(xí)地點(diǎn):
平安壽險(xiǎn)云南分公司
實(shí)習(xí)任務(wù):
通過(guò)在保險(xiǎn)公司兩個(gè)星期的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),學(xué)習(xí)到一定的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧,并根據(jù)所得知識(shí)撰寫一篇關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的策劃方案。
實(shí)習(xí)目標(biāo):
通過(guò)本次營(yíng)銷策劃的實(shí)習(xí),將獲得一定的關(guān)于保險(xiǎn)的市場(chǎng)知識(shí),并掌握一定的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧。
實(shí)習(xí)報(bào)告
時(shí)間過(guò)得真快,我們暑假的第一輪營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)就快過(guò)去了。在這期間,我們應(yīng)學(xué)院安排,到平安壽險(xiǎn)昆明分公司進(jìn)行了業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),并根據(jù)所收獲的東西得出了一份針對(duì)平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷的策劃方案,在這期間,我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺。現(xiàn)在我就對(duì)本次實(shí)習(xí)做一個(gè)小結(jié)。
我知道,對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)制度是一項(xiàng)不可或缺的社會(huì)制度,在保險(xiǎn)的運(yùn)作過(guò)程中,社會(huì)完善了福利制度,人民找到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的保障,保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)收入,實(shí)在是一項(xiàng)多贏的產(chǎn)業(yè)。
但是,具體到保險(xiǎn)行業(yè)是如何運(yùn)作,特別是它據(jù)說(shuō)極其困難的營(yíng)銷,我就實(shí)在是一無(wú)所知了。帶著這樣的問題,我開始了在保險(xiǎn)公司的實(shí)習(xí)。在此之前,我聽了一個(gè)兩天的營(yíng)銷峰會(huì),那些職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)和理論令我掌握了一些營(yíng)銷人的思考方式,這對(duì)我在實(shí)習(xí)當(dāng)中會(huì)有很大的幫助。
此次在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),主要崗位是做一些保險(xiǎn)營(yíng)銷基層的工作,比如市場(chǎng)調(diào)查和陌生客戶拜訪。在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中,由于以前也做過(guò)這樣的工作,所以還覺得不是太難,主要應(yīng)注意的是禮貌和儀表,而且作為學(xué)生去做市場(chǎng)調(diào)查是比較容易的,學(xué)生嘛,大家都很配合,但偶爾也會(huì)遭遇冷遇,那時(shí)候真的是感覺非常的無(wú)助,但總體來(lái)說(shuō),還比較適應(yīng)。
相比較而言,比較難的應(yīng)該是陌生客戶拜訪,這就比市場(chǎng)調(diào)查要難得多,因?yàn)樗枰腵溝通能力更加突出。陌生拜訪的第一步,是客戶的選擇,陌生拜訪并不是隨便拉一個(gè)人就可以,而是要根據(jù)自己所要營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇有需求并有購(gòu)買能力的客戶,這一條就需要經(jīng)驗(yàn)的累積,一開始,我根本不能辨別哪些客戶是有需求的,哪些客戶擁有購(gòu)買能力,但在業(yè)務(wù)員的幫助下,我開始有感覺了,我們選擇的客戶對(duì)象是年收入在3到5萬(wàn)的人,而這樣的客戶,那些小業(yè)主中是最多的,他們生活富裕但卻很忙碌,相應(yīng)所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大,所以他們就是版那種所謂有需求有購(gòu)買力的客戶。在選擇了客戶之后,我們確定了陌生拜訪的第二步,稱其為“掃街”,就是找一條比較繁華,小商鋪比較多的街道,順著街道一家一家的去進(jìn)行拜訪。這時(shí)最重要的是搭訕,打開話題,可不能一開始就說(shuō)明你的來(lái)意,首先要裝作是逛街的
人,然后伺機(jī)與客戶搭話,進(jìn)一步確定他的需求,然后才技巧性的表明自己的身份和來(lái)意,最終完成拜訪,在這一過(guò)程中,比較難完成的是索要客戶信息,畢竟你是一個(gè)陌生人,很多客戶并不是很信任你,要他留電話留地址會(huì)有些唐突,但這正是挑戰(zhàn)所在,但有些小技巧可以使用,比如,我可以直接說(shuō)“你的電話是…”很多客戶就會(huì)不自主的接下去,呵呵,這就是我這次業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)掌握的一些溝通技巧之一。
在業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)期間,除了做一些業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),給我們帶來(lái)收獲的還有平安公司的日常早會(huì),以及業(yè)務(wù)員帶我們參加的一場(chǎng)平安公司的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),這些都讓我們感受到了平安企業(yè)獨(dú)特的組織文化,讓我們提前感受未來(lái)的工作,在這其中,我也有很大的收獲。每天早上的唱“平安頌”,朗讀經(jīng)營(yíng)理念,都讓我感受到前所未有的震撼,那樣的影響力感染著每一個(gè)在公司里工作的員工,這樣的企業(yè)文化真的讓我明白了書本上寫的企業(yè)文化重要性。在創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)上,平安優(yōu)秀的講師動(dòng)情的演繹了他自己曲折的成功之路,這也許就是我們以后要走了路,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這是最實(shí)在的課程。
通過(guò)這次的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),我對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作有了很多思考和新的認(rèn)識(shí)。為我完成這次實(shí)習(xí)的主題任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),我們這次的主題任務(wù)是完成一個(gè)營(yíng)銷策劃方案,有了前幾天的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)作為基礎(chǔ),又有專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷講師的指導(dǎo),我們小組成立了3H策劃組針對(duì)平安壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷做了一次系統(tǒng)的分析和策劃。
我們這次的營(yíng)銷策劃大體上分為三部分。
第一部分,資料的搜集。這本來(lái)是一個(gè)龐大的過(guò)分,其中要包括市場(chǎng)調(diào)研的部分,但由于時(shí)間的緊迫和條件的限制,我們只是進(jìn)行了簡(jiǎn)單的搜集,包括網(wǎng)絡(luò)、文案資料搜集,業(yè)務(wù)員訪談和客戶訪談。在這個(gè)階段里,我們的組員都作了大量的工作,上網(wǎng),跑圖書館,訪談,每一件都不輕松,加之時(shí)間的緊迫,我們不肯能花太多的時(shí)間,而找到資料以后,我們還要對(duì)資料進(jìn)行甄別和篩選,找出我們有用的資料,但這還不是最困難的環(huán)節(jié)。
第二部分,資料的分析。討論得出策劃的主題和主要內(nèi)容。在我們找到的資料的分析當(dāng)中,我們發(fā)現(xiàn)了平安壽險(xiǎn)的一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),雖然是老生常,但我們有了自己獨(dú)特的見解,于是我們決定以此為策劃主題,那就是平安壽險(xiǎn)一直比較薄弱的縣域農(nóng)村業(yè)務(wù)滲透。我們經(jīng)分析得出的結(jié)論是主要有以下幾點(diǎn):
1、縣域農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大,是企業(yè)今后發(fā)展不可或缺的戰(zhàn)略要地。
2、縣域農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前停滯不前,但巨大的需求缺口和外部宏觀條件帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)會(huì)。
3、平安壽險(xiǎn)在城市壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位,但要保持可持續(xù)發(fā)展必須在開拓自己的市場(chǎng)空間。
4、針對(duì)現(xiàn)今的各方面狀況作出及時(shí)的市場(chǎng)攻堅(jiān)策略是急需的。
在得出以上的結(jié)論以后,接下來(lái)我們要思考的問題就相當(dāng)明顯了,就是針對(duì)平安壽險(xiǎn)如何進(jìn)軍縣域農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)做出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。
報(bào)告總結(jié)
這其中重要的幾部分是目前營(yíng)銷狀況分析,SWOT分析,營(yíng)銷戰(zhàn)略以及行動(dòng)方案,我們分別針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀,優(yōu)劣勢(shì),以及不同的市場(chǎng)情況做出了各種各樣的分析和建議,這是我們作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所作出的第一個(gè)營(yíng)銷策劃方案,我們大家都很努力,終于將它完成,都感覺很欣慰。
到了現(xiàn)在,這次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)終于接近尾聲了,我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)的收獲感到很滿意,這是在以往的書本學(xué)習(xí)中得不到的東西,通過(guò)這樣的實(shí)踐,我們一方面可以直接接觸企業(yè),進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際,全面深刻地認(rèn)識(shí)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程,熟悉和掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律,特別是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本規(guī)律;了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)過(guò)程中存在的問題和改革的難點(diǎn)問題;另一方面并通過(guò)撰寫營(yíng)銷策劃方案,使我們學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí),提高分析和解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的能力,并在思考的過(guò)程中完善了自己的理論知識(shí)和社會(huì)知識(shí),為撰寫畢業(yè)論文做好準(zhǔn)備。在四個(gè)星期的時(shí)間里,我在實(shí)習(xí)單位平安壽險(xiǎn)公司,了解和研究了企業(yè)的一些基本情況和問題,并對(duì)其分析和思考,現(xiàn)作出以上報(bào)告。
本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要的一站,其收獲和意義可見一斑。首先,我可以將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的工作中,理論和實(shí)際是不可分的,在實(shí)踐中我的知識(shí)得到了鞏固,實(shí)作能力也得到了鍛煉;其次,本次實(shí)習(xí)開闊了我的視野,使我對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷,工作生活有所了解,我在營(yíng)銷策劃中所應(yīng)用的思考和分析能力也有了加強(qiáng);此外,我還結(jié)交了許多朋友、師長(zhǎng),我們?cè)谝黄鹣嗷ソ涣鳎嗷ゴ龠M(jìn)。因?yàn)槲抑乐挥泻退麄兩钊虢佑|才會(huì)更加了解企業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在這次的社會(huì)實(shí)踐中,我明白了很多事情,也改掉了很多毛病。我知道掙錢很不容易,工作的辛苦,與社會(huì)的復(fù)雜多變,畢竟在學(xué)校這樣的認(rèn)識(shí)太少了,太單純了。為了適應(yīng)社會(huì),我們要不斷的學(xué)習(xí),不斷的提高自己,在實(shí)踐中鍛煉自己,使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,這是我們當(dāng)代大學(xué)生所必須面對(duì)的。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 3
一、前言
(一)實(shí)習(xí)目的
營(yíng)銷實(shí)習(xí)是繼專業(yè)核心課程后的一個(gè)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)習(xí),加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)與理解,掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行、管理與控制等方面工作,熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)原理、策略與方法;初步了解企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐及操作方法、技巧;學(xué)習(xí)運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)了解宏觀與微觀市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者心理及行為等,并運(yùn)用所掌握的知識(shí)幫助解決企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的實(shí)際問題,為企業(yè)決策提供參考依據(jù),使理論與實(shí)踐相結(jié)合。
(二)實(shí)習(xí)過(guò)程
這一次的專業(yè)實(shí)習(xí),我們是在平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司進(jìn)行的。在專業(yè)老師以及平安保險(xiǎn)公司工作人員的領(lǐng)導(dǎo)下,我們順利地展開了為期十天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)。在這十天中,我們被安排下市場(chǎng)做問卷調(diào)查及幾個(gè)基本險(xiǎn)種的銷售,親身體會(huì)在開拓市場(chǎng)時(shí)可能遇到的各種問題,并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使我們能將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)更好地融會(huì)貫通。同時(shí),平安保險(xiǎn)公司為我們提供了各種視頻講座和名人講座,使我們?cè)诹私馄桨脖kU(xiǎn)公司的同時(shí),對(duì)未來(lái)的專業(yè)學(xué)習(xí)和工作有了一個(gè)更好的把握。
(三)實(shí)習(xí)單位、時(shí)間與內(nèi)容
1.實(shí)習(xí)單位:中國(guó)平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司
2.實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年6月10日至20xx年6月24日
3.實(shí)習(xí)內(nèi)容:
(1)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的方法和技術(shù)。
(2)企業(yè)市場(chǎng)推廣與業(yè)務(wù)拓展。
(3)人際溝通與企業(yè)促銷。
(4)價(jià)格理論與技巧。
(5)產(chǎn)品組合及產(chǎn)品策略。
(6)企業(yè)文化與員工激勵(lì)。
(7)渠道設(shè)計(jì)與渠道策略。
(8)營(yíng)銷整合、渠道整合、促銷整合等。
(9)與營(yíng)銷有關(guān)的其他內(nèi)容。
4.實(shí)習(xí)體會(huì)
本次實(shí)習(xí)中最大的收獲,就是讓我了解到學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和實(shí)際營(yíng)銷是兩碼事,比起知識(shí)來(lái)說(shuō),實(shí)際的營(yíng)銷技巧更像是基礎(chǔ),只有掌握了基本的營(yíng)銷技巧,才能進(jìn)一步地運(yùn)用書上的知識(shí),而這正是我所缺乏的。同時(shí),我也對(duì)營(yíng)銷有了更深的理解。現(xiàn)代營(yíng)銷是建立在商家和消費(fèi)者互利共贏的基礎(chǔ)上的,因此更加注重消費(fèi)者的利益以及情感,保險(xiǎn)則將這一點(diǎn)發(fā)揮得更加顯著。平安保險(xiǎn)公司處處以情動(dòng)人,從消費(fèi)者自身的利益和情感趨向出發(fā),在盈利的同時(shí)贏得了消費(fèi)者的信任。最后,通過(guò)這次實(shí)習(xí),我對(duì)平安保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)都有了新的認(rèn)識(shí)。以前認(rèn)為保險(xiǎn)不具有真實(shí)性,保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信也很難保證,但通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)卻是是于國(guó)于民都有利的,而大多數(shù)的保險(xiǎn)公司也是合法正規(guī),值得人們相信和尊敬的。
二、實(shí)習(xí)企業(yè)簡(jiǎn)介
“我們不是在銷售保險(xiǎn),是在銷售父母的愛”,進(jìn)入中國(guó)平安保險(xiǎn)湖南湘潭分公司,我們首先見到的就是這樣一個(gè)醒目的標(biāo)題。
中國(guó)平安保險(xiǎn)湖南湘潭分公司,是中國(guó)平安建立的湘潭基地,坐落于湘潭市河?xùn)|大道金桂名城4樓。中國(guó)平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司主打xx保險(xiǎn),下面分為營(yíng)銷和區(qū)拓兩大版塊。營(yíng)銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽(yáng)區(qū),弘和區(qū)劃分為和一部、金誠(chéng)部、金欣部、金典部;太陽(yáng)區(qū)劃分為天龍八部、xx九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。此次我們實(shí)習(xí)的單位正是弘和區(qū)下的金欣部。
中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口,是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè),至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司,股票代碼分別為2318和601318。中國(guó)平安以“專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”為核心文化理念,倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向,以追求卓越為過(guò)程,形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀,和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。集團(tuán)貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制,執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念。中國(guó)平安的愿景是以保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱,謀求企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展,為企業(yè)各利益相關(guān)方創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的價(jià)值,成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和百年老店。
三、實(shí)習(xí)企業(yè)現(xiàn)狀分析
(一)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面,中國(guó)平安已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)平穩(wěn)較快增長(zhǎng),最近五年同比增長(zhǎng)均在25%以上,且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,20xx年前三季度規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)22.4%,而同期經(jīng)過(guò)重大風(fēng)險(xiǎn)合同測(cè)試和混合風(fēng)險(xiǎn)合同拆后的會(huì)計(jì)報(bào)表保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)高達(dá)31.8%,也與質(zhì)量不斷提升。
(二)營(yíng)銷環(huán)境
首先,由于社會(huì)保障體制的改革,今后政府和企業(yè)大包大攬的狀況將徹底打破,社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)只能滿足人滿安全方面的基本需求,不足部分將通過(guò)商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)來(lái)解決,從而為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展提供更大的空間;其次,隨著湘潭的進(jìn)一步發(fā)展,湘潭人民對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的需求和支付能力都會(huì)有所提高,保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大;同時(shí),平安保險(xiǎn)公司進(jìn)入湘潭市場(chǎng)較早,實(shí)力也比較雄厚,在湘潭地區(qū)的市場(chǎng)占有率也很高。但是隨著長(zhǎng)株潭一體化進(jìn)程的加快,湘潭保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步地開放,有許多保險(xiǎn)公司涌入了湘潭,其中雖以中小型公司為主,也不乏實(shí)力雄厚的大型公司。因此,湘潭平安保險(xiǎn)公司需要對(duì)目前營(yíng)銷環(huán)境的改變而有所準(zhǔn)備。
(三)結(jié)構(gòu)體制
湘潭平安保險(xiǎn)公司旗下業(yè)務(wù)主要分為平安壽險(xiǎn)和平安產(chǎn)險(xiǎn),而平安壽險(xiǎn)則是其主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。
為了更好地開展業(yè)務(wù),公司業(yè)務(wù)又分為營(yíng)銷和區(qū)拓兩大版塊。營(yíng)銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽(yáng)區(qū)。弘和區(qū)劃分為和一部、金誠(chéng)部、金欣部、金典部;太陽(yáng)區(qū)劃分為天龍八部、xx九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。通過(guò)這樣的劃分,湘潭平安保險(xiǎn)公司能很方便地對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行管理,第一時(shí)間了解到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。
四、企業(yè)現(xiàn)存問題
看到成績(jī)的同時(shí),一定不能忽視湘潭平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀中的一些缺失和不足,這些問題主要表現(xiàn)在下述幾個(gè)方面。
(一)誠(chéng)信問題
當(dāng)前,在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中,由于傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性,帶有傳銷色彩和不規(guī)范營(yíng)銷的營(yíng)銷體制,對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制等原因,壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在一些不誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷方法,如營(yíng)銷員為獲取保單,進(jìn)行不實(shí)的推銷,這使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度更加受到損害,由此造成的問題逐漸暴露出來(lái),并有愈演愈烈之趨勢(shì),嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù),破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
(二)營(yíng)銷觀念
中國(guó)平安作為中國(guó)保險(xiǎn)公司的第一名,得益于其先進(jìn)的營(yíng)銷觀念和管理制度,但是作為分公司的湘潭平安保險(xiǎn)公司顯然沒有和總公司接軌,而是采取原始的純?nèi)藛T推銷。這種營(yíng)銷體制不但管理復(fù)雜,而且成本巨大,業(yè)績(jī)?nèi)菀资艿絺€(gè)人影響,不穩(wěn)定因素較多。
(三)企業(yè)形象
由于社會(huì)環(huán)境的巨大進(jìn)步,現(xiàn)代營(yíng)銷要求企業(yè)在謀求商業(yè)目的的同時(shí),能夠通過(guò)自己負(fù)責(zé)任的行為,倡導(dǎo)并履行主流的社會(huì)價(jià)值觀念和道德理想,在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),承擔(dān)起企業(yè)社會(huì)責(zé)任。而對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),這一點(diǎn)尤為重要。但是湘潭平安保險(xiǎn)公司卻沒有選擇舉辦一些知名的公益活動(dòng)來(lái)美化其在消費(fèi)者心中的形象,而是采取人員推廣的方式來(lái)宣傳企業(yè),這種方式成本很高,效果往往卻很不理想。
五、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷水平的建議
(一)維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)品牌宣傳
平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華,形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。作為一個(gè)分公司,我們有義務(wù)去加強(qiáng)和維護(hù)其企業(yè)形象。更好的工作環(huán)境是對(duì)平安銷售人員的負(fù)責(zé),更好的地理位置是對(duì)平安顧客的尊重與理解。
平安多年來(lái)的成功和品牌的宣傳是分不開的。從“無(wú)論和適合度,何種方式,我們都衷心祈求,中國(guó)平安,平安中國(guó)”的'地名篇起,到“一輩子只有平安好”的走過(guò)篇,那天籟般的音樂,溫情流露的畫面,祥和的景象,親近將抗的任務(wù),都深深的凸顯出平安保險(xiǎn)公司是真正扎根中國(guó)土地,切實(shí)關(guān)心中國(guó)人民的生活,與中國(guó)老百姓同呼吸、同發(fā)展的保險(xiǎn)公司。所以湘潭分公司在宣傳這環(huán)節(jié)上應(yīng)該多下功夫,可以做海報(bào),可以上廣告。一個(gè)成功的品牌宣傳比上街做調(diào)查的效果來(lái)的更快,來(lái)的更強(qiáng)。
(二)服務(wù)至上,誠(chéng)信保障
第一,建立“誠(chéng)信原則”,再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的公信度;實(shí)行專業(yè)化分工、市場(chǎng)化運(yùn)作、企業(yè)化經(jīng)營(yíng),重塑保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈“誠(chéng)信原則”的建立,需要保險(xiǎn)的同業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門按照各自不同的社會(huì)分工,針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的問題,抓住主要矛盾,在發(fā)展中整理營(yíng)銷隊(duì)伍,建立同業(yè)公約。將現(xiàn)有的問題按照政府與企業(yè)的不同定位,有些事情政府監(jiān)管,有些問題市場(chǎng)調(diào)節(jié),讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場(chǎng)調(diào)節(jié)這只“無(wú)形的手”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。讓“誠(chéng)信原則”作為保險(xiǎn)同業(yè)的公則,再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)公信度。
第二,平安壽險(xiǎn)要按照專業(yè)化分工的原則,將保險(xiǎn)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷管理與保單銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行專業(yè)化分工,按照市場(chǎng)化運(yùn)作,實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。這樣,可提高公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力和獲利能力,減少經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范市場(chǎng)行為,實(shí)現(xiàn)公司的健康發(fā)展。
六、實(shí)習(xí)收獲
通過(guò)本次為期十天的專業(yè)實(shí)習(xí),可謂是受益匪淺。不僅僅是工作內(nèi)容方面的收獲,更多的是在素質(zhì)方面的提高:
第一,通過(guò)實(shí)習(xí),我發(fā)現(xiàn)公司最注重的是職工的道德方面,比如說(shuō)為人真誠(chéng)等。俗話說(shuō)“精誠(chéng)所至,金石為開”,只要人的誠(chéng)心所到,就能感動(dòng)天地,使金石為之開裂。真誠(chéng)是打開人們心靈之窗的一把鑰匙,當(dāng)我剛到保險(xiǎn)公司進(jìn)行實(shí)習(xí)時(shí),說(shuō)實(shí)話面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人,完全不同于校園生活的地方,真的有點(diǎn)擔(dān)心,但是我秉承著真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待他人,很快感受到其實(shí)我們的差距沒有那么大。平時(shí)總聽到這句話:要想別人尊重你,首先你要尊重別人,而只要你真誠(chéng)的對(duì)待他人,他人也會(huì)以真誠(chéng)的態(tài)度回報(bào)你。
第二,團(tuán)隊(duì)合作能力是從事任何工作都需要具備的能力,而這一點(diǎn)在保險(xiǎn)公司的工作過(guò)程中也得到了充分的體現(xiàn)。由于我們需要下市場(chǎng)去進(jìn)行收集調(diào)查問卷,而且每人都有數(shù)量的要求,但是我們并不是每個(gè)人都能達(dá)到要求,狀態(tài)也每一天不一樣。因此,這更要求我們團(tuán)隊(duì)合作,能力稍強(qiáng)的隊(duì)員要幫助其他隊(duì)友收集問卷,告訴其他隊(duì)友自己的心得和訣竅,而如果他有一天狀態(tài)不好,難以完成任務(wù)時(shí),其他隊(duì)友也都會(huì)幫助他。大家都秉承著團(tuán)隊(duì)合作的精神工作,這樣的工作效率當(dāng)然更高,工作質(zhì)量也更好。
第三,隨著日復(fù)一日重復(fù)的工作,我開始有點(diǎn)不耐煩,這時(shí)廖老師告訴我,幾乎所有的工作都是這樣的,而我們要做的是在工作中尋找樂趣、激發(fā)熱情,并且保持耐心。雖然激情與耐心看似完全相反的兩個(gè)詞,但是它們就好像火與水的關(guān)系,往往火的激情容易被水的耐性所控制,工作中也是這樣,是激情與耐心必須共存的過(guò)程。只有激情而沒有耐心做出來(lái)的工作是浮躁的,只有耐心而沒有激情做出來(lái)的工作是沒有亮點(diǎn)的,我們一定要學(xué)會(huì)在重復(fù)的工作中多做多學(xué),不斷地充實(shí)自我。
通過(guò)這次為期十天的實(shí)習(xí),我學(xué)到了很多東西,不僅是專業(yè)方面的,更多的是實(shí)際的工作技巧以及素質(zhì)的提高。同時(shí),我也及時(shí)地認(rèn)識(shí)到了自身的一些不足,而這十天的鍛煉以及老師的耐心教導(dǎo),也使我找到了改正的方法,我將運(yùn)用這次實(shí)習(xí)中的所學(xué)所見,不斷地完善自我,達(dá)到一個(gè)新的高度。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 4
一、實(shí)習(xí)目的
1、實(shí)習(xí)目的與意義
畢業(yè)實(shí)習(xí)對(duì)我們建筑環(huán)境與設(shè)備工程專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)中是非常重要的一部分。通過(guò)實(shí)習(xí)使我們獲得基本的感性知識(shí),理論聯(lián)系實(shí)際,擴(kuò)大知識(shí)面;同時(shí)畢業(yè)實(shí)習(xí)又可以鍛煉、培養(yǎng)我們能力,也是學(xué)生接觸社會(huì)、了解社會(huì)、的一個(gè)重要途徑,逐步實(shí)現(xiàn)由學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)變。這些實(shí)踐,為我們以后的學(xué)習(xí)和工作打下基礎(chǔ)。
實(shí)習(xí)要求
①企業(yè)要求
公司要求我們不但要熟練掌握專業(yè)知識(shí),而且要有較高的文化素質(zhì)和修養(yǎng),先進(jìn)的理念和創(chuàng)新的頭腦。無(wú)論在各方面都必須拿來(lái)能用上。在專業(yè)知識(shí)上要精和專,在技術(shù)上要準(zhǔn)確、科學(xué)和超前。
②個(gè)人要求
每個(gè)人都有自己的理想,都有自己的奮斗目標(biāo)和方向。現(xiàn)在的我還不夠了解自己和認(rèn)知自己,同時(shí)沒有穩(wěn)定的心態(tài),對(duì)自己還不能做出正確的定位,但是我追求自己的理想,會(huì)為了夢(mèng)想而堅(jiān)持不解的努力。
2、實(shí)習(xí)工況概括
該綜合樓位于石家莊市,它是一個(gè)由餐廳、包房等組成的綜合酒店。建筑地下一層,地上十六層,總建筑高度54.8米,總建筑面積26349平方米,其中地上建筑面積22531平方米,地下建筑面積3818平方米,建筑物占地面積5410平方米,該建筑為一類建筑,抗震設(shè)防烈度為6度,主樓按一級(jí)耐火等級(jí),結(jié)構(gòu)體系為框架筒體。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
通過(guò)實(shí)習(xí)我們更進(jìn)一步的了解了專業(yè)知識(shí),下面我就實(shí)習(xí)過(guò)程中所看到的內(nèi)弄說(shuō)說(shuō)我所學(xué)到的。
鍋爐設(shè)備:鍋爐部分主要包括了鍋筒、水冷壁、對(duì)流管束、下降管和集箱。它包括了燃料的燃燒過(guò)程,火焰和煙氣向介質(zhì)傳熱的過(guò)程以及蒸汽和熱水的產(chǎn)生過(guò)程。這是三個(gè)同時(shí)進(jìn)行著的過(guò)程,而且必須配以燃料輸送及出渣系統(tǒng),引送風(fēng)系統(tǒng),和儀表附件系統(tǒng),這四個(gè)輔助系統(tǒng)一起工作,鍋爐才能安全工作。鍋爐的作用主要是生產(chǎn)蒸汽,至于這些蒸汽要做什么用,這些就要根據(jù)設(shè)計(jì)的要求或者生產(chǎn)工藝的要求,有著不同的作用。
冷卻塔:它的工作原理是冷卻塔通過(guò)熱水在塔內(nèi)噴淋,與周圍空氣進(jìn)行熱交換(包括顯熱交換和水蒸發(fā)引進(jìn)的潛熱交換),使水的溫度降低。其作用是使在冷凍機(jī)的冷凝器中被吸收熱量后的冷卻水呈水滴狀下落,使其中一部分蒸發(fā),靠汽化熱的作用降低溫度的裝置,采用此設(shè)備不能使溫度冷卻至濕球溫度一下。
制冷原理:
氣態(tài)制冷工質(zhì)(如氟利昂)經(jīng)壓縮機(jī)壓縮成高溫高壓氣體后進(jìn)入冷凝器,與水(空氣)進(jìn)行等壓熱交換,變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質(zhì)經(jīng)干燥過(guò)濾器去除水份、雜質(zhì),進(jìn)入膨脹閥節(jié)流減壓,成為低溫低壓液態(tài)工質(zhì),在蒸發(fā)器內(nèi)氣化。液體氣化過(guò)程要吸收氣化潛熱,而且液體壓力不同,其飽和溫度(沸點(diǎn))也不同,壓力越低,飽和溫度越低。因此,只要?jiǎng)?chuàng)造一定的低壓條件,就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理,氣化過(guò)程吸取冷凍水的熱量,使冷凍水溫度降低(一般降為7℃)。制冷工質(zhì)在蒸發(fā)器內(nèi)吸取熱量,溫度升高變成過(guò)熱蒸氣,進(jìn)入壓縮機(jī)重復(fù)循環(huán)過(guò)程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風(fēng)冷式。
三、實(shí)習(xí)心得
實(shí)習(xí)結(jié)束了,在這期間在老師和工廠技術(shù)人員的帶領(lǐng)下看到了很多也學(xué)到了很多。讓我對(duì)原先在課本上許多不很明白的東西在實(shí)踐觀察中有了新的領(lǐng)悟和認(rèn)識(shí)。盡管那些工人師傅很多都不知道理論上為何這樣操作,但是他們有十分豐富的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)。尤其是糾正了我很多以為理論上正確,但是在操作卻很不可行的設(shè)想。另外作為一名暖通專業(yè)人員,熟悉暖通規(guī)范是非常重要的,做設(shè)計(jì)之前要和各設(shè)計(jì)部門協(xié)調(diào)好并與甲方有較深的溝通,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)深入了解,這樣才能使設(shè)計(jì)方案才能獲得最佳。
還有,我切身的感受到了我們這門暖通專業(yè)在國(guó)家建設(shè)中的不可或缺的作用,尤其是在當(dāng)今越來(lái)越發(fā)達(dá)的.社會(huì),我覺得我們暖通工程的前景將會(huì)是十分廣闊的!這次實(shí)習(xí)的收獲,我想還有就是增強(qiáng)了我們的自主學(xué)習(xí)以及搜集資料的能力。也同時(shí)增進(jìn)了同事之間的友誼和組員之間相互團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力與意識(shí)。也同樣增長(zhǎng)了見識(shí)。在認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)中也學(xué)到了在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中應(yīng)該要重視理論聯(lián)系實(shí)踐。將所學(xué)的只是運(yùn)用到身邊的生活中以及用自己所學(xué)的知識(shí)能夠認(rèn)識(shí)分辨理解實(shí)際當(dāng)中的相關(guān)設(shè)備及管道。在認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的過(guò)程中,師傅曾多次提到,建筑是有生命的。我們應(yīng)該把它作為一個(gè)有生命的個(gè)體看待。在實(shí)習(xí)中,我也確實(shí)體會(huì)到了這句話的重要性以及它對(duì)我所起得作用。正是因?yàn)榘呀ㄖ鳛橐粋€(gè)有生命的個(gè)體看待,你才會(huì)珍惜愛護(hù)它。在你自己以后的學(xué)習(xí)中也會(huì)更加的認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。因?yàn)槟憬窈笏鎸?duì)的對(duì)象是一個(gè)有生命的個(gè)體。不能馬虎,不能粗心大意,不能對(duì)它的各個(gè)器官不了解。同時(shí)放眼當(dāng)今,展望未來(lái),環(huán)保的喊聲也越來(lái)越響。而我國(guó)的總能耗中,有1/3是建筑能耗,而在現(xiàn)有建筑中,95%多是高能耗建筑。可見建筑節(jié)能的重要性與緊迫性。而我們專業(yè)的特色就是要打造一個(gè)舒適的,綠色的,環(huán)保的建筑。歷史的任務(wù)與時(shí)代的需求,我相信我們專業(yè)在不久的幾年一定是一個(gè)扮演著重要角色的歷史人物。因此在接下來(lái)的學(xué)習(xí)當(dāng)中,努力打好基礎(chǔ),為以后所要承擔(dān)的節(jié)能環(huán)保任務(wù)做好儲(chǔ)備。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 5
一、頂崗實(shí)習(xí)的目的:
培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞精神,鍛煉學(xué)生承受挫折的心理素質(zhì),以利于良好職業(yè)道德的養(yǎng)成;增加學(xué)生對(duì)社會(huì)的全面了解,豐富學(xué)生社會(huì)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提高學(xué)生綜合素質(zhì);通過(guò)和企業(yè)接觸與社會(huì)的交流,改變學(xué)生就業(yè)觀念,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)。為以后的就業(yè)做了良好的鋪墊,我們應(yīng)該綜合運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題,培養(yǎng)實(shí)事求是,嚴(yán)肅認(rèn)真的科學(xué)工作態(tài)度去面對(duì)進(jìn)行實(shí)習(xí)。
二、頂崗實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:
現(xiàn)在產(chǎn)險(xiǎn)西區(qū)電銷中心位于四川省成都市溫江區(qū)溫泉大道四段218號(hào)中國(guó)平安中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口,是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè),至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司,中國(guó)平安保險(xiǎn)公司通過(guò)旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部,通過(guò)多渠道分銷網(wǎng)絡(luò),以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6.000萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。截至20xx年12月31日,中國(guó)平安擁有超過(guò)51萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷售人員及190.284名正式雇員。集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)人民幣28.442.66億元,歸屬母公司股東權(quán)益為人民幣1.596.17億元。從保費(fèi)收入來(lái)衡量,平安壽險(xiǎn)為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司,平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。
中國(guó)平安在20xx年《福布斯》“全球上市公司20xx強(qiáng)”中名列第100位;在美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球領(lǐng)先企業(yè)500強(qiáng)”中名列第242位,并蟬聯(lián)中國(guó)內(nèi)地非國(guó)有企業(yè)第一;除此之外,在英國(guó)WPP集團(tuán)旗下公布的“全球品牌100強(qiáng)”中名列第78位,因此因被廣泛的社會(huì)褒獎(jiǎng)“七度榮獲最具責(zé)任感企業(yè)”。中國(guó)平安一直把企業(yè)社會(huì)責(zé)任作為推動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,在快速發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí),投身公益事業(yè),專注創(chuàng)造美好明天。在環(huán)境方面,通過(guò)不斷推動(dòng)實(shí)施,“低碳100”公益項(xiàng)目已顯成果:無(wú)紙化電子函件突破1000萬(wàn)的客戶使用規(guī)模,和MIT展業(yè)平臺(tái)升級(jí)智慧版的推廣使用,不但體現(xiàn)出平安在科技服務(wù)平臺(tái)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),為客戶提供的一站式綜合金融服務(wù)也更加便捷高效、靈活環(huán)保。綠色希望工程已在全國(guó)十個(gè)省、區(qū)落成了占地面積超過(guò)一萬(wàn)畝的生態(tài)平安林。在教育方面,有超過(guò)17所希望小學(xué)多媒體教室“夢(mèng)想中心”援建啟用、
三、頂崗實(shí)習(xí)的工作過(guò)程及內(nèi)容:
1、頂崗實(shí)習(xí)的內(nèi)容:了解保險(xiǎn)公司形成的體制,企業(yè)文化與發(fā)展史,適應(yīng)保險(xiǎn)公司的體制公司的工作性質(zhì)等,而我們這次的頂崗實(shí)習(xí)則是電話銷售車險(xiǎn),通過(guò)電話的'形式,與陌生的客戶交流溝通,讓客戶感受我們平安公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及優(yōu)惠的價(jià)格,從而到我們公司購(gòu)買車險(xiǎn)。主要的內(nèi)容就是,第一通打電話給客戶要表明自己的身份,所屬公司,工作號(hào)碼,為客戶在電話中聽到我們?yōu)樗麄兊能囯U(xiǎn)算計(jì),解決客戶的疑問,處理客戶的異議,最終促成客戶,成交,這就是我們工作的內(nèi)容。
2、頂崗實(shí)習(xí)的過(guò)程:在工作中正確的理論和方法得以吸收和理解。但是在保險(xiǎn)公司更加強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的積極性,想法的先進(jìn)性。被動(dòng)的學(xué)習(xí)工作指揮讓自己一事無(wú)成,而且效果也非常的底下。在保險(xiǎn)公司上班的同事們每一天都帶著飽滿的熱情來(lái)到公司上班,每個(gè)人都有自己出動(dòng)的目標(biāo),所以只有主動(dòng)出擊了才能使很多的問題迎刃而解,許多知識(shí)才能很好被自己接受。
在實(shí)習(xí)期間我覺得很多至處自己做的還不足,有的時(shí)候即使自己弄不懂也不愿意去問身邊的同事,害怕打饒他們,但是我知道這是不好的行為,因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)你不懂又不問,事情是永遠(yuǎn)做不好的,所以要不恥下問,直到自己弄懂為止,以后就不會(huì)做錯(cuò)了。我會(huì)吸取此次的教訓(xùn),主動(dòng)出擊、把握更多的機(jī)會(huì),獲得更多的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、在平安其工作流程簡(jiǎn)單的總結(jié)為5步:一引到客戶,二了解客戶,三解決客戶的疑問與異議,四促成客戶,五出單以及售后服務(wù)就OK了。
四、頂崗實(shí)習(xí)的收獲與成果
在平安我學(xué)到了許多,收獲了許多,如何為人處事,如何做人,這些無(wú)法從課本中學(xué)到的知識(shí),將會(huì)成為我離開校園后第一筆寶貴的知識(shí)財(cái)富,通過(guò)這次的實(shí)習(xí)我學(xué)到了許多東西。
(1)保險(xiǎn)搜集整理以及現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí),理智的判斷,也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。08年的金融危機(jī)影響到許多國(guó)家,雖然對(duì)我們國(guó)家的危害不是很大,但我國(guó)還是有好多大的企業(yè)都受到了影響,國(guó)家也實(shí)施了一些措施,銀行降息。不過(guò)對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)卻是一大轉(zhuǎn)折點(diǎn),而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越認(rèn)可。
(2)通過(guò)對(duì)已知資料的分析,演練及和同事們的交流,更好的提高了自我的思考能力,通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè),進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)趨向的思慮,對(duì)我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)有了很大的幫助。
(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí),明確了努力和改善自己的行為,通過(guò)與同事們的交往和接觸,我學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn),也交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友,感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)在這個(gè)行業(yè)我發(fā)現(xiàn)勤奮、聽話,照做、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任是做事的重要性,只有這樣,才能得到認(rèn)可,才能真正有所收獲。
人生是一條沒有回程的單行線,一步一個(gè)腳印,這次實(shí)習(xí)教會(huì)了我許多,不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)搜集整理的視野,增長(zhǎng)了社會(huì)見識(shí),而且還讓我懂得了很多做人的道理,為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富,使我終生受益。
五、存在的問題與今后努力的方向
1、學(xué)生是不是能堅(jiān)持,是否能在一線工作;
2、學(xué)生的管理問題,學(xué)生的家里及學(xué)校自由慣了,與企業(yè)有很大的差距,而他們還是會(huì)認(rèn)為自己是個(gè)學(xué)生,不是以員工的身份要求自己
3、學(xué)生的安全問題
提升自我管理能力,特別是管理自己的自控能力,堅(jiān)持到底,嚴(yán)格要求自己,要以一個(gè)職業(yè)人的身份去要去自己,注意安全,安全第一,多鍛煉身體,身體是革命的本錢哦,創(chuàng)造出一片屬于自己的天空。
衷心的感謝中國(guó)平安以及老師們?yōu)槲覀兲峁┑倪@次寶貴的頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),使我學(xué)會(huì)了很多的道理,做人做事,俗話說(shuō)的好干一行的愛一行,是我懂得了工作是生活,人生的一部分,也感謝我的指導(dǎo)老師劉曉輝及我的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)廖明的認(rèn)真指導(dǎo)以及幫助,讓我順利的完成了我的頂崗實(shí)習(xí)。在以后的生活工作中,大步向前,勇敢的去迎接新的挑戰(zhàn),讓人生更加完美。
平安保險(xiǎn)的實(shí)習(xí)報(bào)告 6
一、實(shí)習(xí)目的
提高實(shí)際工作能力,豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn),掌握信息管理知識(shí)在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
二、公司簡(jiǎn)介
xx年1月份我十分有幸的來(lái)到中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司實(shí)習(xí)。在去之前,我對(duì)它不是很了解,隨著后來(lái)在平安的工作慢慢了解到中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”)是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的,融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年,總部位于深圳。xx年6月,公司在香港聯(lián)合交易所主板上市,股份名稱“中國(guó)平安”,股份代碼2318。xx年 3月1日,中國(guó)平安a股股票正式在上海證券交易所掛牌上市,股份簡(jiǎn)稱為“中國(guó)平安”,代碼為“601318”。
公司控股設(shè)立中國(guó)平安xx保險(xiǎn)股份有限公司(“平安xx”)、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(“平安產(chǎn)險(xiǎn)”)、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司,并控股中國(guó)平安保險(xiǎn)海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責(zé)任公司(“平安信托”)、深圳市商業(yè)銀行。平安信托依法控股平安證券有限責(zé)任公司,深圳市商業(yè)銀行依法控股平安銀行有限責(zé)任公司。
截至xx年6月30日,集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣3,587.18億元,權(quán)益總額為人民幣381.04億元。xx年7月20 日,公司市值超過(guò)1,500億港元,居于國(guó)際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行列。公司通過(guò)旗下各專業(yè)子公司共為3,700多萬(wàn)名個(gè)人客戶及約200萬(wàn)名公司客戶提供了保險(xiǎn)保障、投資理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。公司擁有20多萬(wàn)名銷售人員及近4萬(wàn)名正式雇員,各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門3,000多個(gè)。
xx 年上半年,公司實(shí)現(xiàn)總收入為437.39億元,凈利潤(rùn)達(dá)到人民幣41.62 億元。從保費(fèi)收入來(lái)衡量,平安壽險(xiǎn)為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司,平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第三大產(chǎn)險(xiǎn)公司。
中國(guó)平安的企業(yè)使命是:對(duì)客戶負(fù)責(zé),服務(wù)至上,誠(chéng)信保障;對(duì)員工負(fù)責(zé),生涯規(guī)劃,安家樂業(yè);對(duì)股東負(fù)責(zé),資產(chǎn)增值,穩(wěn)定回報(bào);對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),回饋社會(huì),建設(shè)國(guó)家。公司倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向,以追求卓越為過(guò)程,做品德高尚和有價(jià)值的人,形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀,和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。公司貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰” 三大機(jī)制,執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及步驟
工作學(xué)習(xí)篇
我的實(shí)習(xí)工作首先是從“保單行政部”開始的,一聽名字很能震住人的,就像我的專業(yè)“國(guó)際法”一樣。實(shí)際上,用公司的話說(shuō)就叫新契約,字面理解也就是出保險(xiǎn)合同的地方。雖說(shuō)這個(gè)名字很普實(shí),但它擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧鴮?shí)不小,我就從我制做保險(xiǎn)合同說(shuō)起。
在新契約的第一天我是對(duì)著兩樣?xùn)|西度過(guò)的:一樣是那臺(tái)只能開機(jī)別無(wú)用處的電腦;另一樣則是一本和面包厚度相當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)實(shí)務(wù)(xx版)。無(wú)聊是有一點(diǎn),不過(guò)也好,我可以先把壽險(xiǎn)的整個(gè)運(yùn)作流程熟悉一下。現(xiàn)在看來(lái),我當(dāng)時(shí)還是對(duì)的,至少我如果再去某個(gè)部門,我能知道人家是干嗎的。
第二天我就開始幫小賴姐裝訂合同了,也就從這天開始了我和打孔機(jī)、融釘機(jī)的“不解之緣”。因?yàn)閺哪翘煲恢钡轿译x開,每個(gè)認(rèn)識(shí)我的人去新契約只能看到我的背影 主站蜘蛛池模板: 美女一区二区视频 | 欧美成视频人免费淫片 | 最新三级网站 | 亚洲一区图片 | 国产高清成人久久 | 一级做a爰片久久毛片一 | 日本美女性高潮 | 一区二区三区网 | 亚洲高清在线视频 | 国产三级在线免费观看 | 国内少妇偷人精品免费 | 国产精品99久久久久久人红楼 | 手机av免费观看 | 免费看一级黄色毛片 | 鸭子tv国产在线永久播放 | 爱情岛论坛自拍亚洲品质极速福利 | 久久怡红院 | 女邻居的大乳中文字幕 | 性少妇xxxxx| 黑人狂躁日本妞videos在哪里 | 四虎wwwaa884成人精品视频 | 一级免费a | 黄色一级播放 | 青青草小视频 | 三级三级久久三级久久18 | 69xxxx日本| 又紧又大又爽精品一区二区 | 欧美女同在线 | 国产三级高清一区二区 | 日韩免费在线播放 | 成人午夜性视频 | 欧美视频性 | 国产在线拍偷自揄拍无码 | 欧美爱爱视频网站 | 最新日本黄色网址 | 亚洲码中文 | 欧美日韩亚洲中文字幕一区二区三区 | 国产sm鞭打折磨调教视频 | 18男女无套免费视频 | 久草免费av| 鲁死你av资源站 | 亚洲日本乱码一区二区三区 | 性欧美激情 | 99re热这里只有精品视频 | 人与野鲁毛片在线视频 | 一个人看的www视频在线播放 | 日日麻批免费40分钟无码 | 99精品国产在热久久无码 | 欧美三级在线播放 | 后人极品翘臀美女在线播放 | 久久婷婷综合99啪69影院 | www视频免费在线观看 | 欧美乱妇狂野欧美在线视频 | 国产亚洲精品久久久久久打不开 | 日韩三级一区二区 | 精品一区二区三区免费观看 | 999亚洲欲妇 | 伊大人香蕉综合8在线视 | 少妇偷乱偷乱视频在线 | 日日碰狠狠丁香久燥 | 国产偷窥自拍视频 | 蜜桃精品一区二区 | 自拍一区在线 | 中国大陆一级片 | 日韩成人免费在线观看 | 欧美三级网站在线观看 | 久久影视院线 | 91精品国产91久久久久游泳池 | 国产精品区一区二区三含羞草 | 狠狠干影院 | 老司机午夜性大片 | 污色视频 | 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